5 conseils pour bien promouvoir le paiement sur votre plateforme SaaS

Pour monétiser leurs paiements, les plateformes SaaS ont deux possibilités. Elles peuvent soit :

• Orienter leurs utilisateurs vers des services tiers de paiement, moyennant une commission

• S’approprier l’ensemble du parcours utilisateur, en proposant des paiements intégrés

Pour des PME qui n’ont pas de besoins de paiement complexes et qui ont généralement été mal servies par les grandes banques par le passé, la seconde option rencontre un vif succès. Elles sont ainsi 69% à déclarer être prêtes à changer de prestataire de services de paiement si on leur proposait une solution davantage intégrée et en phase avec leurs enjeux business.

Alignés avec les enjeux business des PME, les paiements intégrés sont en plein essor. Le principe ? Plutôt que de diriger ses utilisateurs vers un partenaire de paiement tiers, la plateforme propose un service de paiement directement accessible au sein de son offre. Il est ainsi possible pour ses utilisateurs d'accéder à une solution complète de bout-en-bout et sans friction.

Ainsi, de plus en plus de plateformes choisissent d’intégrer les paiements à leur offre, en s’appuyant sur des solutions en marque blanche telles que Adyen for Platforms.

C’est par exemple le cas de L’Addition, une plateforme SaaS pour le secteur de la restauration. Déjà précurseurs sur l’expérience autour de la caisse enregistreuse, la suite logicielle destinée aux bars et restaurants L’Addition a ainsi souhaité prolonger l’expérience en proposant du paiement à ses utilisateurs dès 2019. “Nous avons analysé que nous avions 4 milliards d’euros de transactions qui passaient par L’Addition tous les ans et l’idée était de pouvoir entrer dans ce modèle transactionnel de revenus”, explique Sébastien Constant, Co-Fondateur de L’Addition. La plateforme SaaS propose désormais des solutions de caisse enregistreuse sur iPad, des outils web pour le Click-and-Collect et L’Addition Pay+, une solution permettant de faire du paiement physique via des TPE ou de façon digitale.

Du côté de la plateforme SaaS Lightspeed, internaliser les paiements était un moyen d’offrir une solution unique à ses clients du retail, de l’hôtellerie et de la restauration. “Les paiements intégrés offraient tellement d'opportunités pour nous et nos commerçants. Et nous étions bien placés pour y parvenir. C'était une évidence pour toujours mieux servir nos clients, qui sont l'épine dorsale de l'économie mondiale”, explique ainsi Jona Georgiou, Directrice Générale des Paiements et des Services Financiers de Lightspeed.

Quel que soit votre secteur ou votre cible, Adyen propose aux plateformes SaaS une solution complète en marque blanche. Vous avez ainsi la possibilité de mettre votre marque au premier plan, tout en tirant parti de notre plateforme de technologie financière. Vous pouvez donc créer une véritable identité de marque pour vos paiements.

Pour rationaliser l'expérience utilisateur, votre solution de paiement doit être proposée par défaut à tous les clients qui s'inscrivent, ou faire partie des progiciels spécifiques que vous proposez. Vous pourrez ainsi tirer parti de vos canaux et processus existants (tels que les flux d'intégration et les notifications in-app) pour sensibiliser les utilisateurs à votre offre de paiements et les rendre rapidement opérationnels. L'intégration de votre offre de paiement dans votre offre globale peut réellement favoriser l'adoption, en particulier lors de la phase initiale de mise sur le marché.

Définition de l’objectif, rédaction de messages convaincants, création d’une identité de marque et d’une expérience produit cohérentes, exploitation des différents canaux de distribution : la promotion de votre offre de paiement doit suivre les mêmes étapes que pour n’importe quel autre produit.

Vous pouvez par exemple commencer par commercialiser votre offre auprès d’une base restreinte d’utilisateurs déjà existants, dans une optique de croissance. Cela vous permettra de collecter du feedback, afin d’affiner les avantages clés de votre offre et d’ajuster le message à adresser aux nouveaux utilisateurs. En phase d’acquisition, ensuite, efforcez-vous d’expliquer en quoi votre plateforme occupe une position unique pour répondre aux besoins fondamentaux de vos utilisateurs et comment une expérience de paiement intégrée joue un rôle essentiel à cet égard.

Les messages marketing à faire passer varieront en fonction de votre objectif et de votre public cible. Pour garantir la lisibilité de votre offre, nous vous conseillons d’assumer pleinement le fait que vous proposez désormais du paiement. Plutôt que d’afficher des mentions telles que « powered by Adyen », vous avez intérêt à mentionner que vous utilisez l'infrastructure innovante et conforme d'Adyen, et que cette brique de paiement doublée de vos capacités logicielles constitue une valeur ajoutée unique.

Voici une liste non exhaustive des messages clés à faire passer à vos utilisateurs pour les convaincre des avantages de votre offre de paiement.

• Gagnez du temps. Les solutions intégrées de paiement et de logiciel vous permettront d'économiser d'innombrables heures à rapprocher les paiements chaque jour.

• Soyez plus efficace. Plus besoin de processus d’onbarding papier, il se fait désormais en ligne. Vous pouvez gérer toutes vos transactions à partir d'un seul environnement logiciel, sans avoir à vous connecter ailleurs.

• Réduisez les fraudes et gagnez en sécurisation. Vous bénéficiez de flux de paiement entièrement conformes aux normes PCI, PSD2 ou EMV, tandis que la tokénisation des méthodes de paiement vous permet d’éviter la saisie manuelle des cartes.

• Offrez une expérience de checkout innovante. Terminaux de paiement mobiles, personnalisation des écrans de terminaux, facilitation des paiements cashless, activation du mode de paiement préféré de vos utilisateurs, affichage dynamique des différentes méthodes de paiement… Adaptez votre online checkout à chaque marché et attirez plus de clients.

• Évitez les erreurs et les temps d'arrêt. Disposer d'un produit entièrement intégré avec les paiements permet d'éviter les erreurs de saisie.

• Passer d'un produit à l'autre est facile grâce au Plug and Play. Bénéficiez d'une solution prête à l'emploi, qui ne nécessite aucune intégration supplémentaire et qui est toujours à jour.

• Apprenez à connaître vos utilisateurs, grâce à des insights à travers les différents canaux. Exploitez la puissance des données de paiements unifiés pour comprendre les tendances comportementales et lancer des programmes de fidélisation pertinents.

• Optimisez les paiements. Tirer le meilleur parti de chaque transaction et donnez la possibilité à vos utilisateurs de comprendre le comportement de leurs clients finaux.

• N’ayez jamais de mauvaises surprises : pas de frais cachés !

Il n’existe pas de recette toute faite pour facturer les paiements. Une bonne tactique consiste donc à explorer différentes stratégies de tarification afin de trouver celle qui vous correspond le plus.

Option 1 : réaliser un bénéfice sur chaque transaction

La stratégie la plus populaire consiste à réaliser un bénéfice sur chaque transaction, en majorant chaque transaction d’une petite commission. En travaillant avec la plateforme de technologie financière Adyen, vous avez en effet la possibilité de décider du ‘sell-rate’, c'est-à-dire du montant à facturer en plus de votre buy-rate à vos utilisateurs. Quel que soit le montant que vous prévoyez d'ajouter, assurez-vous de facturer suffisamment pour générer des revenus, tout en restant compétitif. Pour ce faire, il faut tenir compte de la valeur apportée à vos utilisateurs, de la taille de leur entreprise et de tous les coûts supplémentaires que vous seriez amenés à supporter. Il peut également être utile d’étudier le modèle de tarification proposé par vos concurrents.

Pour déterminer la commission que vous souhaitez appliquer, vous pouvez opter pour 2 modèles de tarification :

• Un blend price, avec un surplus par transaction (par exemple 1,29% du montant de la transaction + 0,20€/transaction en fixe), en proposant différents forfaits selon les besoins ou en différenciant votre tarification en fonction des canaux (vente en ligne et vente physique)

• Une tarification Interchange++ plus personnalisée pour les grands comptes et les secteurs avec une part importante de cartes d'entreprise/cartes virtuelles 

Plus facile à comprendre pour les utilisateurs, le blend price présente l’inconvénient pour les plateformes de s’appuyer sur une base de coût variable par type de carte. De son côté, la tarification Interchange++ permet de savoir précisément de combien de marge vous bénéficierez, mais génère davantage de complexité dans le reporting.

Quel que soit le modèle de tarification retenu, faites-en sorte qu’il soit le plus simple et le plus transparent possible pour vos utilisateurs.

Option 2 : facturer des frais supplémentaires dans le cadre d’une expérience de paiement premium

Règlement instantané, pourboires sur les terminaux POS, assistance 24/7… Une autre stratégie de monétisation possible consiste à ajouter des frais pour toutes les fonctionnalités qui concourent à proposer une expérience de paiement haut-de-gamme. Chez Adyen, nous remarquons cependant que la plupart des plateformes qui réussissent ne le font pas en facturant des fonctions premium comme le pourboire, mais les vendent plutôt dans le cadre de leur suite de paiement intégrée.

Option 3 : facturer les terminaux de paiement

Autre possibilité : facturer des frais mensuels pour l’utilisation d’équipements de paiement. Le prix de cet abonnement doit tenir compte du pays, secteur d’activité, cas d’utilisation et du type de terminal.

Si vous n’êtes pas sûr du comportement de votre cible, vous pouvez aussi choisir de n’afficher aucun prix sur votre site, mais d’inviter plutôt vos utilisateurs à vous contacter pour leur proposer une tarification personnalisée, sur devis.

Lire aussi - Paiements intégrés : quels avantages pour les plateformes et les marketplaces ?

Autre bonne pratique à suivre : rendre l’inscription à l’offre de paiement obligatoire. Pour que cette approche soit efficace, il faut que votre produit logiciel ait une valeur stratégique et des avantages convaincants, tels que le plug-and-play ou la réconciliation automatique, afin de compenser le coût potentiellement plus élevé par rapport à la précédente configuration de l’utilisateur. L’objectif ? Convaincre vos utilisateurs qu’ils ont intérêt à opter pour une solution tout-en-un, plutôt qu’une solution de paiement « standalone ». Cette stratégie de monétisation est particulièrement efficace.

Et si pour X raisons il n’est pas possible de se passer d’acteurs tiers, nous vous recommandons de faire payer les utilisateurs pour l'utilisation d'autres fournisseurs de paiement, au travers de frais supplémentaires par transaction ou d'un forfait mensuel pour maintenir la connexion à la passerelle de paiement tierce. Enfin, une autre approche consiste à intégrer les paiements dans les forfaits supérieurs.

Emission de cartes, avances de capital, création de comptes bancaires… Une fois que vous aurez maîtrisé votre proposition de valeur en matière de paiements intégrés, vous aurez toute latitude pour vous lancer dans les services financiers intégrés avec Adyen. Les paiements intégrés sont en effet la porte d’entrée vers une offre plus complète de services financiers intégrés à proposer à vos utilisateurs, afin de bénéficier de nouvelles sources de revenus et d’améliorer encore plus la fidélisation à votre plateforme. Vous souhaitez en savoir plus ? Parlez-nous de vos ambitions.