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Difficile de trouver un moment pour planifier la croissance de votre entreprise dans les temps qui courent. Difficile surtout de savoir par où commencer. Le plus important, c’est d’avoir un cadre. En 2000, trois consultants de McKinsey publiaientThe Alchemy Of Growth : Practical Insights for Building the Enduring Entreprise(L’alchimie de la croissance : conseils pratiques pour créer une entreprise durable) où ils présentent un modèle encourageant les dirigeants d’entreprise à ouvrir leur esprit et se libérer des schémas de pensée existants. Ce modèle intitulé « les sept degrés de liberté de la croissance » fournit un cadre destiné à aider les entreprises à élargir leurs horizons.
Les sept degrés de liberté pour la croissance de McKinsey
Les paiements sont l’une de ces opportunités de croissance pas si évidentes au premier abord mais qui peuvent être un véritable moteur de vos projets d’expansion. Ils peuvent être reliés à au moins quatre des sept degrés indiqués ci-dessus. Récemment, nous nous sommes demandéscomment votre entreprise peut simplifier ses activités, maintenant, nous allons voir comment votre plateforme de paiement peut jouer un rôle dans la planification de votre croissance.
Maximiser les clients existants
La première étape de tout plan de croissance c’est se demander comment vendre davantage aux clients existants. Maintenant qu’ils savent qui vous êtes et ce que vous offrez, il s’agit d’augmenter la fréquence de leurs achats et les paiements peuvent être un outil essentiel.
Know your customer: vendre plus, c’est mieux comprendre vos clients. Comment et où ils payent sont deux des caractéristiques les plus fondamentales à connaître. Par exemple, utilisent-ils Apple Pay sur leur mobile mais une carte de débit en magasin ? Un partenaire de paiement efficace peut identifier les méthodes préférées de vos clients et s’assurer que vous puissez leur proposer toute la gamme, en ligne et hors ligne.
Maintenir la fidélité: il n’y a jamais eu de période aussi cruciale pour établir des relations solides avec vos clients. Selon une étude Adyen, 73% des consommateurs mondiaux ont déclaré qu’ils continueraient à favoriser les entreprises sur lesquelles ils ont pu compter pendant la pandémie. Si les données de paiement entre canaux numériques et physiques sont connectées, vous pouvez établir une vue centralisée de vos clients et adapter vos communications à des clients spécifiques. Par exemple, vous pourriez envoyer un e-mail avec une réduction de 10% le jour du mois où ils ont tendance à plus dépenser.
Notre étude Retail
Découvrez notre dernière étude pour mieux appréhender les nouvelles attentes des consommateurs.
TéléchargezConseils pratiques
| À éviter : ne pas relier les détails de carte aux acheteurs | Plutôt : connecter les identifiants avec les données de paiements pour permettre : |
|---|---|
| Les demandes d’acquisition et de paiement par carte peuvent renvoyer vers plusieurs identifiants de clients. C’est à vous de choisir lequel vous voulez utiliser. | La reconnaissance passive des clients : les données relatives à l’origine des clients peuvent vous aider à décider si vous devez accepter de nouveaux moyens de paiement, proposer une conversion de devises sur vos terminaux ou ajouter une signalisation dans d’autres langues dans votre magasin. |
| La reconnaissance active des clients : Susciter l’engagement de vos clients reconnus en personnalisant leur expérience d’achat. Ajoutez des points sur le compte de fidélité sur le compte de votre acheteur ou appliquez les avant un paiement pour accorder une remise ou un cadeau sur le champ. | |
| La tokenisation pour les paiements en ligne récurrents : à utiliser lors de la vente croisée de produits qui nécessitent des paiements réguliers comme un forfait d’assurance ou un produit que le client a acheté en magasin. |
Retrouvez les témoignages exclusifs des fondateurs du Petit Ballon, Kazidomi, Monsieur TSHIRT et Nostress.io sur l'innovation e-commerce.
Regardez les vidéosAttirer de nouveaux clients
Maintenant que vous savez comment encourager vos clients existants à plus dépenser, il est temps de regarder plus loin et d’en attirer de nouveaux. La première étape c’est de les comprendre, ce qui peut être facilitée en utilisant la segmentation pour diviser votre marché en groupes de niche. Vous pourrez alors élaborer des campagnes de marketing ciblées pour répondre aux besoins de chaque groupe. La segmentation se fait traditionnellement par ces quatre catégories :
- Démographique
- Comportementale
- Psychographique
- Géographique
Savoir où, combien, à quelle fréquence et comment vos clients font leurs achats peut être très utile pour gagner une vision détaillée de vos nouveaux clients potentiels. Les identifiants de paiement peuvent vous aider à détailler davantage vos groupes comportementaux et géographiques. Par exemple :
- Sur la localisation : par exemple, le fait d’offrir Girocard en Allemagne aidera vos conversions dans la région
- Sur les moyens de paiement préférés : cartes de crédit, cartes de débit, portefeuilles électroniques
- Sur le montant moyen des dépenses : élevé, faible
- Sur la fréquence des dépenses : souvent, rarement
Vous pouvez aussi utiliser les données relatives aux paiements pour augmenter la part de vos clients dans des segments sous-performants. Par exemple, l’ajout d’une caisse mobile adaptée et l’acceptation de paiements par portefeuille électronique entraîneront une augmentation des conversions chez la Génération Z.
Les données de paiement peuvent vous aider à cartographier et établir des segments de consommateurs dans le but de :
- Cibler précisément ces groupes
- Apporter une valeur ajoutée à chacun d'entre eux
L’innovation dans la valeur de vos services
L’évaluation et la refonte des services attachés à votre produit peuvent également stimuler la croissance. Nous avons constaté que 7 acheteurs sur 10 ont abandonné un panier d’achat en ligne au moins une fois au cours des six derniers mois en raison de difficultés à effectuer un achat, ce qui se traduit par un chiffre stupéfiant de 298 milliards d’euros de ventes annuelles perdues.
En offrant une expérience de paiement supérieure, vous vous assurez de pouvoir générer autant de revenus que possible sur vos clients existants et sur les nouveaux pour lesquels vous travailler dur pour les attirer. Vous pouvez le faire en optimisant votre processus d’achat et votre page de paiement. Des paiements en un clic aux formulaires remplis automatiquement avec des informations personnelles, il existe de nombreuses façons de créer une expérience de paiement plus agréable.
| À éviter | Plutôt |
|---|---|
| La redirection si elle n’est pas pertinente : rediriger les clients vers une page de paiement qui n’est pas hébergée par vous peut éveiller des soupçons. | Devenez natif : cela augmentera la confiance et stimulera les conversions puisque vous réduirez au minimum les étapes de paiement. Si vous disposez d’une application, optez pour des paiements intégrés à l’application plutôt qu’une redirection. OU La redirection ciblée : si vous avez différents cas avec une interaction 1.1 – y compris les chatbots, les médias sociaux et le mobile – optez pour une redirection Pay by Link. Vous bénéficiez ainsi d’une expérience sans heurts et d’une image de marque qui correspondra parfaitement à votre stratégie de commerce conversationnel, en gardant la conversion à l’esprit |
| Bombarder les clients d’options : ce n’est pas parce que vous êtes en mesure de proposer 100 moyens de paiement que vous devez toujours le faire. | Liste restreinte : choisissez votre top 5 qui comprendra généralement les options préférées localement (par exemple, cartes ou virements bancaires) et les options de portefeuille électronique. Adyen intègre cette logique à votre caisse afin que vous offriez ce qui compte. Ainsi, les clients pourront passer sans problème à l’étape suivante du paiement. |
L'expansion géographique
Les paiements peuvent vous aider à accroître vos revenus dans vos marchés existants tout en créant un impact sur les nouveaux. Voici deux exemples illustrant comment nous avons aidé les commerçants à rester en conformité et à se développer dans de nouvelles régions :
À la page dans vos marchés existants
Même si vous connaissez votre marché sur le bout des doigts, vous n’êtes pas censés tout savoir sur la réglementation des paiements. Votre prestataire de services de paiement dispose peut-être de l’expertise locale qui vous fait défaut et peut vous tenir au courant des dernières évolutions du marché.
Par exemple, une récente loi suédoise a imposé que la première option de paiement indiquée sur une page de paiement ne puisse pas être une carte de crédit. Dans d’autres pays, cette situation est courante. Si vous étiez un marchand opérant en Suède, nous prendrions en compte ce changement dans votre logique de paiement.
L’expansion internationale grâce aux moyens de paiement locaux
Une fois Adyen intégrée, vous pourrez profiter de notre technologie globale de paiements et de notre connaissance approfondie des moyens de paiement locaux. Chaque marché présente des nuances et des moyens privilégiés. Par exemple, alors que les cartes classiques sont populaires au Royaume-Uni et Irlande, d’autres options de paiement comme la banque en ligne, la facture ouverte ou les systèmes de cartes locaux dominent sur d’autres marchés.
Le retailer irlandais Life Style Sports a bénéficié de la présence de son partenaire pour l’aider dans son expansion au Pays-Bas, en Allemagne et en France où il a déployé respectivementiDEAL,SofortetCartes Bancaires. Gordon Newman, Head of Omnichannel, témoigne : « Adyen a été brillant. Ils nous ont fourni des données qui ont fondé nos décisions sur les nouveaux moyens à intégrer et la mise en œuvre a été très simple. Le déploiement d’iDEAL a été si simple qu’il nous a donné la confiance nécessaire pour soutenir d’autres options de paiement locales. »
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