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Vendas com propósito: o que move quem está por trás do crescimento da Adyen?
Por trás de cada parceria de sucesso, há pessoas movidas por propósito, estratégia e colaboração. Conheça a visão de quem transforma o crescimento da Adyen em impacto real.
No universo dinâmico de pagamentos, a atuação de um time de Sales vai muito além de fechar negócios; é entender profundamente o mercado, construir parcerias duradouras e traduzir tecnologia em valor para o cliente. Conversamos com Anna Melo, Sales Manager da Adyen para entender como a estratégia comercial da empresa evolui junto com seu crescimento global e sua cultura única.
Prospecção estratégica: inbound e outbound
Anna Melo
Sales Manager, São Paulo
Como você equilibra as estratégias de inbound e outbound na sua rotina de prospecção? Há algum aprendizado interessante sobre o que funciona melhor em cada caso?
A estratégia inbound demonstra alta efetividade quando há uma colaboração estreita entre as áreas responsáveis por nutrir o topo do funil, notadamente as equipes de SDR's, Marketing e Parcerias.
Para acelerar significativamente o processo de conversão, é crucial estabelecer uma rotina de sincronização intencional e que inclua um mapeamento estruturado de verticais de mercado, empresas-alvo e stakeholders chaves.
Pessoalmente, adoto intensamente essa abordagem multidisciplinar em minha rotina e constato um resultado de conversão muito mais sólido e consolidado. Minha atuação se equilibra em aproximadamente 70% inbound, em conjunto com os demais times, e 30% outbound, pautada em minhas conexões pessoais e em uma atuação mais proativa (hunter).
Na Adyen, a venda costuma envolver múltiplos stakeholders e ciclos longos. Quais são os principais fatores que você considera para priorizar oportunidades e garantir uma abordagem estratégica?
Envolver outras áreas que alimentam o topo do funil é outro ponto crucial para garantir que você esteja conversando com as pessoas certas e abordando os temas mais relevantes.
Vendas enterprise naturalmente envolvem ciclos longos. Para mitigar esse impacto, um mapeamento bem estruturado e uma estratégia de nutrição eficaz são grandes aliados.
"Acima de tudo, seja sempre intencional. Em sua abordagem, você deve transmitir o valor da sua solução, traduzindo-o em impacto direto para a área do seu interlocutor. Isso é o que torna você estratégico."
Expansão e estruturação: a evolução de Sales
Como você enxerga a evolução da área de Sales na Adyen nos últimos anos? Quais mudanças marcaram essa trajetória?
Estamos aprimorando continuamente a governança da nossa área, alinhando regras, processos e práticas de vendas de forma mais estratégica aos objetivos organizacionais.
Um marco significativo dessa evolução foi a criação do nosso Ways of Working, que estabelece orientações claras, e a estruturação das áreas de Pricing e Business Development. Essas iniciativas são cruciais, pois nos permitem traduzir nossos resultados em um impacto tangível para a operação Latam.
A Adyen cresce de forma consistente, mas sem perder a eficiência. Quais iniciativas têm sido fundamentais para estruturar e escalar o time de Sales mantendo a qualidade no relacionamento com os clientes?
A eficiência é um pilar essencial da nossa solução de pagamentos e, por isso, a aplicamos também internamente. Estruturamos nosso processo de integração (onboarding) para que os novos membros da equipe possam começar a atuar da melhor forma possível. Além disso, investimos constantemente em capacitação e desenvolvimento para os Sales Managers veteranos, tanto localmente quanto globalmente, para ampliar suas perspectivas.
Todo esse conhecimento e a implementação dos nossos princípios em especial o “We include different people to sharp our ideas”, que integra diversas visões para o desenvolvimento de melhores soluções, promovem relacionamentos duradouros com nossos clientes, resultando em uma alta taxa de retenção.
A cultura que inspira e desafia
A cultura da Adyen é conhecida por dar autonomia e exigir responsabilidade. Como essa cultura impacta seu dia a dia como Sales Manager?
Grandes poderes trazem grandes responsabilidades. Na Adyen, o Sales Manager tem autonomia total; a decisão, a estratégia adotada e o ângulo de abordagem são definidos pela equipe de vendas que está na linha de frente. Isso é um aspecto fantástico do ponto de vista do desenvolvimento, pois exige muito a habilidade de negociação com diferentes áreas e partes interessadas para sustentar o plano de negócios criado para converter o cliente. Essa dinâmica cria uma musculatura onde o Sales Manager será o grande orquestrador de diversos interesses, com foco em garantir resultados de longo prazo e excelentes aprendizados sobre frustração, resiliência e foco.
Que tipo de desafio ou aprendizado pessoal mais te marcou ao trabalhar em um ambiente que valoriza tanto a colaboração e a mentalidade de dono?
Um dos maiores desafios e, ao mesmo tempo, um grande aprendizado, foi atuar em um projeto de escopo global. Lidar com equipes de diferentes culturas, visões e prioridades exigiu de mim um foco e uma determinação intensos para definir e, muitas vezes, reajustar a rota. O objetivo principal, no entanto, nunca mudou: entregar uma solução que fosse viável financeiramente e tecnicamente, e que gerasse um impacto positivo e significativo tanto para a Adyen quanto para o cliente.
Nesse contexto, o alinhamento e o apoio de múltiplos times foram fundamentais para conseguirmos acomodar os diversos interesses em jogo. Ser a protagonista na mediação dessas interações me trouxe lições valiosas que, sem dúvida, carrego e aplicarei em minha trajetória profissional.
