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Come le piattaforme leader trasformano i pagamenti in crescita e creano valore: 4 strategie chiave
Per le piattaforme in crescita, i pagamenti assumono una nuova dimensione. Non sono più un semplice tema operativo, ma una priorità strategica che contribuisce a generare ricavi, rafforzare la fidelizzazione e che permette alle aziende SaaS di distinguersi in mercati sempre più competitivi.
Man mano che le piattaforme SaaS si sviluppano, anche i pagamenti cambiano ruolo: da semplice attività di back-office diventano una leva strategica di crescita.
In particolare, oggi i pagamenti integrati sono sempre più centrali, perché migliorano la retention, creano valore operativo e diventano un vero elemento di differenziazione per le piattaforme.
Durante una recente sessione a porte chiuse organizzata da Adyen, alcuni leader di riferimento tra le piattaforme SaaS verticali hanno condiviso esperienze e indicazioni su come costruire strategie di pagamento davvero efficaci.
Da questo incontro è emersa una considerazione chiave: per trarre il massimo dai pagamenti, occorre trattarli come una priorità trasversale, con una governance chiara, un forte allineamento interno e un’attenzione costante al valore per i clienti nel lungo periodo. Quando questi elementi non sono presenti, il potenziale dei pagamenti rimane in gran parte inespresso.
Le piattaforme leader in questo ambito seguono quattro strategie ricorrenti che coprono l’intero percorso: dalla valorizzazione dei dati all’allineamento interno, dal posizionamento basato sul valore a un go-to-market pensato per scalare l’adozione. Eccole di seguito nel dettaglio.
1. Sfruttare i dati per creare valore
Le piattaforme più performanti sono quelle che mantengono un forte focus sui risultati economico-finanziari dei propri clienti. Analizzano l’insieme dei flussi finanziari per individuare i punti di attrito e, in particolare, dove i clienti perdono tempo, incontrano ostacoli o devono fare i conti con ritardi.
In primo luogo, quindi, occorre partire dai dati. Se chiari e ben leggibili questi ultimi aiutano a mettere in evidenza i punti deboli, individuare opportunità concrete per creare valore, aumentare la net retention e generare nuove fonti di ricavo.
2. Allineare i team attorno a un obiettivo comune
In secondo luogo, è essenziale ricordare che l’adozione dei pagamenti parte dall’interno. Ciò significa che i team finance devono poter misurare in modo chiaro il ritorno sull’investimento; i team di prodotto devono lavorare su priorità ben definite; i team commerciali devono essere supportati da obiettivi coerenti; e l’intera organizzazione deve poter attivare rapidamente le risorse necessarie.
Una volta stabilito in modo chiaro come i pagamenti contribuiscono direttamente al net revenue, l’adozione diventa più naturale. Le piattaforme più solide riescono a coinvolgere rapidamente i propri team e trasformano i pagamenti in un driver di crescita condiviso da tutta l’organizzazione.
3. Puntare sul valore, non sui volumi
Un ulteriore aspetto da tenere a mente è che le piattaforme che ottengono risultati migliori non competono esclusivamente sul prezzo. Al contrario, si differenziano per l’impatto che generano e perché sanno che i clienti cercano soluzioni integrate, complete, in grado di supportare in modo concreto l’operatività quotidiana.
Inizialmente i fornitori più economici possono sembrare una buona scelta, ma i costi nascosti derivanti da un servizio meno solido - tra frammentazione, inefficienze e qualità inferiore - emergono in fretta. Per questo le piattaforme leader inseriscono i pagamenti (spesso attivati di default) come elemento chiave di una soluzione più ampia, pensata per generare valore operativo e finanziario nel lungo periodo.
4. Costruire una strategia go-to-market orientata ai risultati
Infine, quando tutta l’organizzazione, dal board ai team sul campo, è convinta che i pagamenti contribuiscano direttamente alla crescita, anche la strategia commerciale diventa più efficace.
Le piattaforme più all’avanguardia in questo ambito collegano le commissioni commerciali all’adozione dei pagamenti, allineano marketing, formazione e prove tangibili di valore, e affidano ai CRO la responsabilità dei ricavi legati ai pagamenti, andando oltre le sole prenotazioni. Investono inoltre in una leadership dedicata ai pagamenti, per sostenere un’innovazione continua.
È così che l’adozione dei pagamenti diventa ripetibile e le piattaforme si consolidano come partner indispensabili per i propri clienti.
Next step: quali sono le prospettive per il fintech nel mondo delle piattaforme?
I partecipanti di questo incontro si sono detti molto ottimisti riguardo all’evoluzione delle piattaforme SaaS verticali: nei prossimi cinque anni potrebbero trasformarsi in veri e propri hub finanziari, potenti e completi. I pagamenti conviveranno con servizi finanziari integrati, come conti business, finanziamenti e carte brandizzate, offerti in modo nativo.
Gli ERP tradizionali lasceranno progressivamente spazio a strumenti verticali, più aderenti alla realtà operativa delle aziende. Sostenuta da un mercato potenziale complessivo (TAM) di 185 miliardi di dollari, la finanza integrata accelererà l’adozione dei pagamenti rispondendo ai bisogni dei clienti delle piattaforme.
La convergenza tra SaaS e fintech sta cambiando le aspettative del mercato. Le piattaforme che investono fin da subito in dati, design e allineamento organizzativo sono destinate a evolvere dal ruolo di semplice fornitore software a quello di vero “sistema operativo finanziario”, indispensabile nella quotidianità dei propri clienti.
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Per continuare ad approfondire, scopri la nostra guida per i pagamenti integrati, pensata per le piattaforme pronte a competere sul valore.