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Faire des paiements un pilier de votre organisation : 4 stratégies utilisées par les plateformes leaders pour accélérer l’adoption et créer de la valeur
À mesure que les plateformes grandissent, les paiements prennent une tout autre dimension. Ils ne sont plus un simple sujet opérationnel, mais une priorité stratégique qui contribue à générer des revenus, renforcer la fidélisation et permettre aux entreprises SaaS de se démarquer sur des marchés de plus en plus concurrentiels.
À mesure que les plateformes se développent, les paiements changent de rôle : d’un simple outil back-office, ils deviennent un levier stratégique de croissance.
Les paiements intégrés jouent désormais un rôle central. Ils renforcent la rétention client, apportent de la valeur opérationnelle et deviennent un véritable facteur de différenciation pour les plateformes.
Lors d’une récente session à huis clos organisée par Adyen, des dirigeants de plateformes SaaS verticales de référence ont partagé leurs retours d’expérience sur la mise en place de stratégies de paiement performantes.
Un constat s’est imposé : pour libérer tout le potentiel des paiements, ceux-ci doivent être traités comme une priorité transverse, avec une gouvernance claire, un alignement interne fort et une attention constante portée à la valeur client sur le long terme. Sans cette approche, les plateformes peinent à tirer pleinement parti des paiements.
Voici quatre stratégies clés que ces plateformes leaders mettent en œuvre pour y parvenir :
1. Exploitez vos données pour créer de la valeur
Les plateformes les plus performantes s’alignent étroitement sur les résultats financiers de leurs clients. Elles analysent l’ensemble des flux financiers pour identifier les points de friction : là où les clients perdent du temps, rencontrent des difficultés ou subissent des délais.
Des données claires et exploitables permettent alors de mettre en lumière ces points faibles, d’identifier des opportunités concrètes pour créer de la valeur, renforcer la rétention nette et générer de nouvelles sources de revenus.
2. Alignez vos équipes autour d’un objectif commun
L’adoption des paiements commence en interne. Les équipes finance doivent pouvoir mesurer clairement le retour sur investissement, les équipes produit s’appuyer sur des priorités bien établies, les équipes commerciales être soutenues par des objectifs adaptés, et l’organisation tout entière pouvoir mobiliser rapidement les ressources adéquates.
Lorsque chacun comprend comment les paiements contribuent directement au chiffre d’affaires net, l’adoption suit plus naturellement. Les plateformes les plus solides parviennent à embarquer rapidement leurs équipes et font des paiements un levier de croissance transverse, partagé par l’ensemble de l’organisation.
3. Misez sur la valeur, pas sur le volume
Les plateformes les plus performantes ne se livrent pas une guerre des prix. Elles se différencient par l’impact qu’elles apportent. Elles savent que leurs clients recherchent des solutions intégrées, tout-en-un, capables de soutenir concrètement leur activité.
Si des fournisseurs moins chers peuvent sembler attractifs au premier abord, les coûts cachés liés à un service de moindre qualité, à la fragmentation ou au manque d’efficacité apparaissent rapidement. Les plateformes leaders positionnent les paiements (souvent proposés par défaut) comme un élément clé d’une solution plus large, créatrice de valeur opérationnelle et financière sur le long terme.
4. Construisez une stratégie go-to-market orientée résultats
Lorsque toute l’organisation, du conseil d’administration aux équipes de terrain, est convaincue que les paiements contribuent directement à la croissance, la stratégie de commercialisation gagne en efficacité.
Les plateformes les plus matures lient les commissions commerciales à l’adoption des paiements, alignent le marketing sur la formation et les preuves concrètes, et confient aux CRO la responsabilité des revenus liés aux paiements, au-delà des seules réservations. Elles investissent également dans un leadership dédié aux paiements afin de stimuler l’innovation continue.
C’est ainsi que l’adoption des paiements devient reproductible et que les plateformes s’imposent comme des partenaires incontournables pour leurs clients.
Prochaines étapes : quelles perspectives pour la fintech au sein des plateformes ?
Les participants à cette réunion se sont montrés très optimistes quant à l’évolution des plateformes SaaS verticales vers de véritables hubs financiers, à la fois puissants et complets, d’ici les 5 prochaines années. Les paiements y coexisteront avec des services financiers intégrés, comme les comptes professionnels, le financement ou encore les cartes de marque, proposés de manière native.
Les ERP traditionnels laisseront progressivement place à des outils verticaux, mieux alignés avec la réalité opérationnelle des entreprises. Porté par un marché adressable total de 185 milliards de dollars, la finance intégrée accélérera l’adoption des paiements en répondant aux besoins des clients des plateformes en matière de financement, de comptes professionnels et de cartes de marque.
À mesure que la fintech et le SaaS convergent, les plateformes qui investissent dès aujourd’hui dans les données, le design et l’alignement organisationnel évolueront. Elles passeront du rôle de simple fournisseur de logiciels à celui de véritable système d’exploitation financier, indispensable au quotidien de leurs clients.
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Pour approfondir le sujet, découvrez notre guide complet, co-créé avec Bessemer Venture Partners : Créer de la valeur : accélérer l’adoption du paiement grâce aux plateformes