Convierte a los visitantes en compradores: cómo aumentar la conversión en tienda

La conversión es el proceso de convertir al visitante de una tienda en un cliente final. Mide hasta qué punto es capaz de persuadir a los visitantes ocasionales para que realicen una compra. 

Como métrica, la tasa de conversión de una tienda es el porcentaje que obtiene al dividir el número de compras por el número de visitantes que entraron en el establecimiento. En otras palabras, es la tasa de ventas por visitante.

Supongamos que la tienda recibió 4.000 visitantes en octubre y realizó 800 ventas. Esto significa que la tasa de conversión para el mes es del 20%. Para ponerlo en perspectiva, 1 de cada 5 personas que entraron en la tienda realizaron una compra.

Los minoristas no son ajenos a los compradores ocasionales que entran en una tienda, aquellos que echan un vistazo y se marchan sin comprar nada. Este comportamiento de compra refleja una brecha sustancial entre el interés y la (trans)acción. Por eso es importante hacer un seguimiento de la conversión.

La tasa de conversión es la medida de la capacidad de la tienda para hacer aquello para lo que fue diseñada: vender.

Afecta directamente en la rentabilidad y refleja la relevancia que tiene para los clientes: ¿ofrece los productos adecuados, hace que sus experiencias sean agradables y garantiza que el proceso de compra sea sencillo?

El seguimiento de las tasas de conversión de la tienda permite evaluar el rendimiento en relación con los objetivos. En base a esto, puedes ajustar el enfoque para aumentar las ventas, especialmente en lo que se refiere a:

• Operaciones

Los índices de conversión ocupan un lugar destacado en la agenda de las operaciones minoristas. Ayudan a identificar áreas de mejora. Por ejemplo, si la afluencia de clientes es alta pero los índices de conversión son bajos, puede deberse a problemas con el diseño de la tienda, las largas colas en caja, los precios o la selección de productos.

• Marketing

Un índice de conversión bajo puede indicar que los esfuerzos de marketing son ineficaces. Por ejemplo, podría estar dirigiéndose al segmento equivocado de clientes que no están realmente interesados en sus productos o que es poco probable que compren.

Los pagos son los héroes anónimos de las conversiones. Y no nos referimos únicamente a la optimización del punto de venta. Los pagos pueden ayudarte a diseñar toda la experiencia de la tienda para guiar a los clientes hacia la compra y hacer que vuelvan a por más.

Los pagos pueden ayudarte a:

1. Ofrecer más productos y mejorar el diseño de la tienda

El aspecto de una tienda puede determinar sus índices de conversión. Los expositores atractivos convencen a los clientes para que entren y permanezcan en la tienda. El diseño de la tienda también influye en si los visitantes pueden encontrar productos interesantes para comprar.

Las soluciones de pago pueden ayudarte a diseñar tu tienda de forma más atractiva. Por ejemplo, los pasillos infinitos. Integran los inventarios en tienda y de forma online. Esto significa que los clientes pueden examinar y pedir artículos agotados o no expuestos (como aquellos exclusivos de forma online) utilizando quioscos en la tienda o dispositivos móviles. No tienen que ir a otra tienda para conseguir lo que quieren. 

Los pasillos infinitos también pueden ayudarte a ampliar tu gama de productos desafiando las limitaciones del espacio físico. Ya no está limitado meramente a las estanterías. Puede mostrar más productos de los que permite su tienda sin saturar el local. 

Además, entenderás mejor los flujos de existencias. Y los compradores tendrán la opción de entregar los productos que acaban de comprar en cualquier dirección.

2. Reducir las colas y dar a tus clientes más espacio para comprar

Las tiendas abarrotadas son destinos de compra menos atractivos, a menos que haya un gran descuento que los clientes no quieran perderse. Son más difíciles de recorrer y los clientes no se fijan en los productos o no encuentran lo que buscan. También es posible que los clientes no tengan paciencia para esperar largas colas para probar o comprar el producto.

La tecnología de pago móvil soluciona este problema. En lugar de depender de cajas registradoras fijas, puede aceptar transacciones en persona desde cualquier lugar de su tienda. Esto acelera el proceso de pago, elimina las colas y deja más espacio en la tienda para que los clientes exploren y compren. 

Existen varias opciones de eficacia probada:

• Tap to Pay convierte los dispositivos inteligentes cotidianos en terminales de pago. No hay necesidad de contar con un nuevo hardware especializado. El personal puede utilizar sus iPhones o cualquier dispositivo compatible con Android para que los compradores paguen en cualquier lugar de la tienda. Compras rápidas y sin efectivo.

• Los terminales móviles, como el AMS1, permiten al personal realizar todas las actividades de la tienda sobre la marcha, desde aceptar pagos hasta comprobar el nivel de existencias y mucho más. Son lo suficientemente pequeños como para caber en los bolsillos y tienen una batería de larga duración que mantiene el flujo de ventas durante los días más ajetreados.

3. Gánate a los compradores con comodidad

El comercio minorista es algo más que transacciones. Se trata de establecer relaciones y crear experiencias memorables. Sus pagos lo reflejan. La comodidad en los pagos puede aumentar las conversiones, fomentar la fidelidad de los clientes y hacer que salgan de su tienda con una sonrisa.

Puedes conseguirlo de varias formas:

• Opciones de pago flexibles

Después de echar un vistazo a la tienda e incluso probar algunos artículos, lo único que se interpone entre los compradores y la compra puede ser el propio pago.

Algo más de la mitad de los compradores no realizarán su compra si no pueden pagar de la forma que desean, ya sea con un toque rápido de un smartphone, un deslizamiento o un escaneado. Así que asegúrate de ofrecer a tus compradores una amplia gama de opciones y métodos de pago que se adapten a sus diversas necesidades. Cuantos menos obstáculos encuentren los compradores durante el proceso de compra (incluido el hecho de no encontrar su método de pago preferido), más rápida será la conversión, sin frustraciones ni dudas.

Los compradores preocupados por el precio también pueden necesitar estar más convencidos a la hora de realizar una compra. Cuentan cada céntimo y comparan el valor de su compra con su presupuesto. Al ofrecer planes de pago a plazos u opciones de Buy Now, Pay Later (BNPL) como Klarna, Affirm y Afterpay, puedes facilitar su toma de decisiones y mejorar la accesibilidad de sus productos. El 53% de los usuarios de BNPL tienen 35 años o menos, lo que hará que los artículos caros sean más asequibles. Los compradores verán que no sólo te centras en hacer ventas, sino también en comprender sus necesidades financieras y ofrecerles soluciones.

Recuerda, ofrecer opciones flexibles no es sólo captar más ventas. Lo más importante es el mensaje que transmites a tus clientes de que estás a su disposición, elijan lo que elijan

• Recorridos de compra multicanal

Los compradores se mueven con fluidez entre los mundos online y offline. Esperan esa fluidez de los minoristas. 

Adoptar el comercio unificado te permite ofrecer compras a través de varios canales, desde hacer “click-and-collect”, comprar online y devolver en tienda, hasta comprar en tienda y enviar a casa. Esto se debe a que conecta los pagos en tienda y online en un solo sistema, ofreciendo a los compradores la comodidad y flexibilidad omnicanal que necesitan. De hecho, estas experiencias convencen a los consumidores para que compren en el acto y convierta al 49% de los que te visitan en clientes habituales. Cuantas menos barreras haya entre los mundos, mayores serán las conversiones.

• Premia la fidelidad

Activa una tecnología de pagos que recuerde a tus clientes habituales. Esto te ayudará a ofrecerles recompensas o descuentos personalizados en función de su historial de compras, haciendo que se sientan reconocidos.

Cuanto más personalizadas sean las experiencias que ofrezcas, más probable será que tus clientes sigan siendo fieles y corran la voz dentro de sus círculos. No se trata sólo de cerrar una venta, sino de construir una relación, transacción a transacción.

La plataforma única de pagos de Adyen te ofrece más control de principio a fin, permitiéndote redefinir eficientemente la experiencia de compra para capturar más conversiones y construir una relación más fuerte con tus compradores.

Convertir a los navegadores en compradores se convierte en algo sencillo y sin esfuerzo: una sola integración, sin terceros y con cobertura global. Deja que la plataforma haga el trabajo pesado.

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