Vendere online: storie di espansione globale e opzioni di pagamento locali

Stai pensando di esportare la tua attività in nuovi paesi?
 
Aziende grandi e piccole si stanno espandendo oltre confine per vendere a miliardi di nuovi consumatori in tutto il mondo. La buona notizia è che, per sfruttare queste opportunità, non hai bisogno di enormi team o di una presenza locale in ogni mercato. Oggi, con la giusta tecnologia e una buona conoscenza delle opzioni di pagamento locali, l'espansione a livello internazionale può essere facile per tutti.
 
Ma non dovete crederci sulla parola.​

Ecco le storie di espansione internazionale di tre grandi aziende:

Ciascuna di queste società ha iniziato con una forte presenza a livello locale. Life Style Sports è un nome familiare in Irlanda e Irlanda del Nord. Le biciclette Brompton sono parte integrante della vita quotidiana dei pendolari di Londra. Mentre gli iconici stivali di gomma di Le Chameau sono rinomati tra gli appassionati di equitazione e caccia di tutto il Regno Unito.​
 
Dopo il grande impegno rivolto all'affermazione del brand a livello locale, queste aziende erano relativamente nuove all'e-commerce transnazionale. Erano pronte a compiere il passo successivo, ma con risorse limitate e facendo grande affidamento su una figura di riferimento all'interno del team, in grado di guidare l'espansione internazionale. Harry Mann, responsabile dell'esperienza cliente di Brompton, Gordon Newman, responsabile della strategia omnicanale di Life Style Sports, e Grace Bell, direttrice dell'e-commerce di Le Chameau sono stati i rispettivi prescelti.

Non scoraggiati dalla portata dell'impresa e dalle dimensioni dei loro team, Harry, Gordon e Grace hanno affrontato la sfida utilizzando la tecnologia di pagamento globale di Adyen e affidandosi al supporto fornito dalla nostra approfondita conoscenza delle opzioni di pagamento locali.

“Avevamo a disposizione 3 mesi per essere operativi su 6 mercati diversi, avendo cura di mantenere l'esperienza cliente in linea col nostro brand”, ricorda Harry. “Adyen ha reso possibile tutto ciò con un'unica piattaforma di elaborazione dei pagamenti per tutti i mercati contemporaneamente e ci ha permesso di implementare il tutto in modo semplice e rapido. Il lancio è stato un enorme successo e abbiamo assistito a un immediato aumento delle conversioni”.

Ogni mercato ha le sue sfumature. Infatti, il comportamento di acquisto può variare da paese a paese, così come avviene con la lingua. Per questo, offrire le opzioni di pagamento corrette è importante per l'espansione internazionale. Mentre in tutto il Regno Unito e in Irlanda le carte tradizionali sono molto comuni, in altri mercati fanno da padrone altre opzioni di pagamento come l'online banking, la fattura aperta e i sistemi di carte locali.

Per soddisfare i clienti di Germania, Benelux e paesi nordici, Le Chameau sta pianificando di implementare Klarna, un metodo di pagamento tramite fattura aperta. In questo modo le aziende possono provare il futuro acquisto prima di pagarlo, un metodo ideale per vendere online prodotti di alto valore.

"I nostri stivali sono realizzati a mano da maestri calzolai con materiali di alta qualità”, spiega Grace. “Naturalmente, questo ci distingue in termini di qualità e prezzo. Pertanto, offrire ai nostri clienti online la possibilità di provare prima di acquistare abbatte un grosso ostacolo in fase di acquisto e lascia parlare la qualità dei nostri stivali. Ecco perché riteniamo che la fattura aperta sia un metodo di pagamento così importante per noi”.​
 
Con Adyen, implementare Klarna è facile. Registriamo semplicemente Le Chameau su Klarna e poi lo attiviamo dal nostro backoffice. Non è necessario un contratto separato o un'integrazione aggiuntiva.​

Life Style Sports ha iniziato mettendo a disposizione iDEALinei Paesi Bassi e sta ora lanciando Sofort per la Germania e Cartes Bancaires per la Francia. Non avendo familiarità con queste opzioni di pagamento, Gordon è stato ben contento di avere Adyen a suo fianco.​

“Adyen è stata eccezionale”, ha affermato Gordon. “Ci ha fornito dati a supporto delle nostre decisioni in merito alle nuove opzioni di pagamento e l'implementazione è stata immediata. Il lancio di iDEAL è stato così semplice da darci la fiducia necessaria per implementare altre opzioni di pagamento locali”.

Nel frattempo, Brompton ha riscosso un enorme successo in Asia, dove le biciclette di fabbricazione britannica hanno trovato un seguito devoto. Questa è un'altra regione in cui le opzioni di pagamento sono molto varie. La Cina, ad esempio, è all'avanguardia degli acquisti tramite app da parte dei consumatori. Di fatto, i clienti non ci pensano due volte a spendere $2,600 su un'app per comprare una bicicletta. Per questo motivo, l'app del social network WeChat è diventata un canale fondamentale per Brompton. Per assecondare questa tendenza, Brompton ha aperto uno store su WeChat e ha iniziato ad accettareWeChat Paysia in-app che sul suo sito di e-commerce.​

Adeguarsi aimetodi di pagamentopiù utilizzati a livello locale non aiuta solo ad accrescere le conversioni in ogni mercato. Comporta anche una serie di implicazioni per la marca stessa. Grace spiega che “Il lancio su questi nuovi mercati con opzioni di pagamento locali instaura un rapporto di fiducia tra i clienti e la marca. Il che assume una particolare importanza con la vendita di prodotti di fascia alta”.

Un'ulteriore considerazione fondamentale per l'espansione internazionale è l'impatto sulla gestione del rischio. Anche i profili di rischio e le vulnerabilità variano notevolmente da un mercato all'altro, è quindi importante sapere a cosa si va incontro.​
 
Inizialmente, Life Style Sports cercava di arginare il rischio con varie soluzioni3D Secure(il passaggio aggiuntivo nel processo gestito da Visa e Mastercard). Inoltre, controllava manualmente ogni singola transazione transnazionale. Per un team di dimensioni tanto ridotte, non era altro che un grattacapo ben lontano dall'essere scalabile.

Per alleviare la pressione, ha implementato la risk management solution di Adyen. Questo strumento intelligente utilizza i dati della piattaforma di Adyen per creare profili antifrode dettagliati e identificare l'acquirente che si cela dietro ogni transazione. Si tratta di una soluzione che consente a Life Style Sports di automatizzare gran parte delle attività di difesa contro le frodi.​

“Sono un grande fan di RevenueProtect”, ha dichiarato Gordon. “Grazie ai dati e agli strumenti di apprendimento automatico, siamo stati in grado di ridurre i costi della nostra gestione del rischio. Abbiamo ridotto anche la nostra dipendenza da3D Secure, con un grande impatto sulle conversioni”.

Anche Brompton ha tratto beneficio da RevenueProtect, che consente al team di personalizzare la propria gestione delle frodi in ogni mercato, contribuendo a proteggere l'azienda senza influire sui tassi di conversione locali. Le Chameau, invece, sta osservando un grande ritorno negli Stati Uniti e in Francia. “Siamo felici di segnalare che abbiamo fatto registrare pochissimi riaccrediti”, afferma Grace. ”Le nostre regole antifrode funzionano davvero bene”.

Più conosci il tuo cliente, migliore sarà il servizio che potrai fornirgli. L'e-commerce può fornire ottime informazioni sui clienti, che possono essere impiegate a beneficio della tua attività online e offline. La soluzione unificata di Adyen per il commercio ti consente di gestire i pagamenti online e in negozio in un unico sistema. In questo modo puoi ottenere una vista a 360 gradi sui tuoi clienti indipendentemente dal canale o dal dispositivo che stanno utilizzando. Come spiega Harry: “Più conosci il tuo cliente, migliore sarà il servizio che potrai fornirgli. La tecnologia di Adyen ci consente di consolidare i nostri canali e sfruttare i dati, che ci aiuteranno a migliorarci sempre più”.

Life Style Sports beneficia anche dellapiattaforma di pagamenticross-channel di Adyen. Questo permette all'azienda di fornire infinite soluzioni di corridoio dove i clienti possono acquistare articoli online tramite iPad e chioschi in negozio. "Ci piace avere pagamenti e intuizioni senza soluzione di continuità sia online che in negozio in un unico luogo", dice Gordon. "È ottimo per il riconoscimento dei clienti; possiamo utilizzare le transazioni del negozio per informare la nostra gestione del rischio online. Inoltre, rende lariconciliazionemolto più facile per il nostro team finanziario".

Naturalmente, l'espansione internazionale aggiunge complessità. E ci rendiamo conto che i pagamenti sono solo una piccola parte di un puzzle più grande. Ma per risolverlo in modo corretto si può fare molta strada. Con i pagamenti curati, potete concentrarvi su altri aspetti della vostra espansione internazionale, come le lingue locali e l'adempimento locale.
 
Il trucco è iniziare in piccolo e vedere come si va. Come spiega Grace: "Per noi il successo sta in un processo iterativo. Testiamo tutto e vediamo cosa funziona prima di lanciare qualcosa su larga scala. Il nostro obiettivo attuale è l'Europa, e se questo avrà successo, lo lanceremo in tutto il mondo".
 
E noi siamo qui per aiutare. Vi forniremo una guida in ogni fase del percorso, consigliandovi sulle giuste opzioni di pagamento e aiutandovi a entrare in nuovi mercati quando e come siete pronti a farlo.

La nostra soluzione a piattaforma unica consente di gestire i pagamenti attraverso tutti i canali e i mercati in un unico sistema. E i nostri team di esperti locali vi guideranno attraverso tutto ciò che dovete sapere per avere successo in ogni mercato. Così potete essere sicuri che le vostre conversioni siano massimizzate, che il vostro business sia protetto e che i vostri clienti godano della migliore esperienza.

"La nostra partnership con Adyen è fondamentale per la nostra espansione internazionale". Harry ha detto. "Abbiamo una visione d'insieme globale con un controllo localizzato e impariamo sempre di più sui nostri clienti. Sono molto entusiasta di ciò che il nostro futuro con Adyen ci riserva".