Cómo los pagos ayudan a crecer a los modelos por suscripción

A día de hoy, el mundo es testigo del auge de la economía de la suscripción. Los modelos de negocio innovadores erigidos sobre los pagos recurrentes están en auge en todos los sectores principales, desde el software como servicio y el retail hasta sectores más tradicionales como la construcción y la producción.

Según elSubscription Economy Index  de Zuora, en los últimos siete años, las empresas por suscripción de toda Norteamérica, Europa y Asia Pacífico han registrado un crecimiento de sus ventas de más de un 300 %, lo que representa un 18 % de tasa de crecimiento anual compuesto (CAGR). Eso son cinco veces más que los ingresos de las empresas del índice S&P 500 y las ventas minoristas de EE. UU.

Además, según el reciente Informe sobre el impacto de las suscripciones: COVID-19, el 50 % de las empresas siguen creciendo, pero no han registrado un impacto significativo sobre sus tasas de captación de suscriptores. El 18 % de las empresas están registrando aceleraciones en la tasa de crecimiento de suscripciones, el 17 % está registrando un crecimiento desacelerado, pero siguen creciendo, y el 14 % restante de las empresas se está contrayendo

Este cambio lo impulsan los clientes que prefieren cada vez más tener acceso a servicios frente a tener productos en propiedad. Los altos costes iniciales, los inconvenientes del mantenimiento continuo y la frustración de la obsolescencia tecnológica han derivado en que tener productos en propiedad haya perdido el encanto y el estatus de que gozó antiguamente en nuestras vidas. En su lugar, los clientes de hoy día prefieren resultados y experiencias únicas: acceso a software de última generación, un paseo, un lugar en el que quedarse, el bolso más a la última para complementar su vestuario. "¿Para qué poseer algo cuando te puedes suscribir a un servicio?" es la nueva mentalidad de los clientes. Están rompiendo las cadenas de lo que supone poseer un producto y buscan la libertad de probar, comprar, subir y bajar de plan, pausar, cancelar y retomar los servicios según les venga en gana. En pocas palabras, quieren la libertad de consumir según sus condiciones.

Para las empresas, lospagos recurrentesimplican que, cada vez que les piden a sus clientes que realicen un pago, están realizando una nueva venta. Perder a los clientes actuales y a los futuribles en la página de pago anula sus esfuerzos publicitarios y de ventas y, además, incrementa sus costes de adquisición de suscriptores.

La necesidad de los clientes de sentir libertad y disponer de una oferta variada también se aplica a los pagos. Los suscriptores de hoy día quieren tener la libertad de pagar usando el método que deseen y esperan que los proveedores acepten un amplio abanico de métodos de pago y divisas.

Para ser justos, con más de 180 divisas y 200 tipos de métodos de pago electrónico diferentes, las cosas pueden volverse bastante complejas. Pero esa es la cuestión: ofrecerles a los clientes una amplia gama demétodos de pagoy divisas desempeña un papel fundamental a la hora de impulsar el crecimiento del negocio.

Un estudio del Subscribed Institute muestra que la oferta de métodos de pago tiene una estrecha correlación con el crecimiento empresarial. La capacidad de ofrecerles a sus clientes la facilidad y la comodidad de realizar transacciones a través de su método preferido reduce la fricción en el proceso de incorporación y puede contribuir a impulsar el crecimiento de los ingresos. Las empresas que aceptan más de cinco métodos de pago crecen, de media, un 4 % más rápido que aquellas que aceptan tres o menos.

Más métodos de pago también es sinónimo de menos devoluciones, ya que las empresas que aceptan más de cinco métodos de pago tienen, de media, una tasa de devolución del 28 %, mientras que la de aquellas que aceptan tres o menos es de un 33 %. Eso es, de media, un 5 % menos de tasa de devolución. Unas tasas de devolución menores pueden suponer una enorme diferencia en los ingresos por suscripción.

Ofrecer diferentes métodos de pago también les permite a las empresas efectuar cobros de forma más eficiente. Las empresas que aceptan más de cinco métodos de pago tienen, de media, una tasa de pago de facturas un 4 % mayor que aquellas que aceptan tres o menos.

No hace falta ser un erudito para saber que usted debería aceptar la divisa local en todos los mercados en los que quiera operar, sobre todo si espera que su negocio prospere en esa zona geográfica. Exigirles a los clientes que paguen en la divisa que usted desee y, por lo tanto, acarrear con las comisiones y las tasas de conversión de divisas pueden minar el crecimiento de los ingresos.

Un estudio del Subscribed Institute muestra que ofrecerles a los clientes diferentes divisas está estrechamente relacionado con el incremento en los ingresos y en el número de suscriptores.

Las empresas que aceptan cinco o más divisas crecen, de media, un 8 % más rápido que aquellas que solo aceptan una divisa.

Las empresas que aceptan cinco o más divisas tienen, de media, una tasa de crecimiento de suscriptores del 15,4 % mientras que la de aquellas que solo aceptan una es del 9,6 %. Eso supone una diferencia del 5,8 % en las tasas de crecimiento de suscriptores

Los pagos son un aspecto fundamental para cualquier empresa, pero lo son aún más para las suscripciones, ya que la naturaleza recurrente de este modelo hace que los pagos sean un punto de contacto continuo con los clientes. El cobro de las suscripciones debe ser localizado, sin fricciones y ajustarse a las preferencias de los clientes.

Las empresas que se ajustan a las preferencias de sus clientes al aceptar un mayor número de métodos de pago y divisas registran aumentos de ingresos y de base de suscriptores más rápido, reducen sus tasas de devolución y realizan cobros de forma más eficiente. No lograr ofrecer esta flexibilidad no solo puede causar el abandono durante los registros, sino también en la pérdida del cliente más adelante.

Es fundamental que las empresas comprendan la importancia de ofrecerles a los clientes diferentes métodos de pago y divisas y los utilicen de forma estratégica para impulsar el crecimiento comercial