出海进入“DTC品牌红利期”，揭秘北美当地DTC策略（上篇）

从“产品出海”到“品牌出海”，从“单纯铺货”到“品牌为魂”，中国出海品牌切入海外市场的打法正一轮轮升级，以追求全新的增长空间。不少出海企业围绕DTC品牌力深耕细作，做更长远的生意。

DTC模式，即是直接面向消费者销售(direct-to-customer，下文简称“DTC”)，这个概念大家早已熟知，但DTC的模式却不断演变升级。近年来，国内外大批的零售商采用DTC模式，绕过中间商并配以先进技术和个性化服务，已与消费者建立起牢固而紧密的关系。

在DTC概念的发源地——美国，消费者历来有接受直销、邮购的传统消费习惯，为DTC品牌绕开第三方电商平台、分销商、大型零售卖场等传统销售渠道，提供了弯道超车的机会。

为了了解更多关于DTC销售模式的优势，以及如何借助DTC概念来激发顾客忠诚度及提升来自品牌拥趸的收入，Adyen与美国咨询机构451 Research合作发布了《DTC策略如何优化业务敏捷性与数字体验》报告。

据研究结果显示，DTC模式在美国存在巨大潜力，在北美就拥有1,650亿美金的市场机会。

疫情期间，DTC市场更是迎来了新一轮的红利期，65%的受访北美企业表示，在过去一年里，DTC渠道生产的销售额比例稳步增长。

其中增长最快的渠道分别来自品牌自有App、移动网页和PC端浏览器，其次为社交电商、品牌自有实体店和其他线下渠道（如快闪店）。

调查结果显示，想要抓住DTC市场的上升期机会，关键是提供优质的服务来提高品牌忠诚度。其中，提供安全且便利的支付服务是十分重要的一点，然而许多DTC品牌却未能做到。

总部位于阿姆斯特丹的眼镜公司Ace & Tate向消费者揭示了名牌眼镜售价高昂的秘密：“一句话，你花的钱大部分分给了中间商。”

而通过采用DTC模式，Ace & Tate把节省下来的费用回馈给消费者，从而提供比传统眼镜店更低的价格。优惠价格加上出色的顾客体验，让Ace & Tate品牌在欧洲及其他地区迅速成长。同样，美国品牌Warby Parker（美国时尚眼镜）也通过类似的模式实现了成本节约。

DTC品牌模式的优势之一是能够从生产到销售进行全线控制，可以在每一个销售环节提升消费者体验。苹果公司就是这方面的典型例子，通过自家网站和员工直销产品，为消费者提供别具一格的购买体验。

一旦有用户登陆品牌方网站，企业就获得了一个可以进行精准营销的受众。在与消费者直接建立关系的同时，也给了品牌方发挥创造性的极大空间。荷兰家具用品品牌Brabantia利用官方博客来提升品牌吸引力，他们尽可能地丰富博客的内容，包括各类生活小贴士、有趣的创意分享，甚至还有书单推荐。

当品牌与忠实顾客群之间只隔着一封电子邮件、一份App内推送的优惠信息或者一篇社交媒体帖子时，品牌方就能做到一边把产品快速推向市场，一边激发消费者的购买需求，节省了高昂的广告推广成本。例如，当阿迪达斯发布限量版Blackburn SPEZIAL运动鞋时，粉丝们提前三天就开始排队等待。160双鞋在几分钟内一抢而空，随后这些鞋被放在eBay竞价出售，竞价高达7万美元。