Black Friday: a onda que você precisa surfar

A Black Friday está no Brasil desde 2011 e, desde então, vem ganhando importância em volume de vendas ano a ano.

Hoje, a data já chega a representar para algumas empresas até 40 vezes mais do que um dia normal de vendas. Verificamos na Ebit que, em 2017, o volume de vendas foi de R$ 2,1 bilhões entre o dia anterior e a data propriamente dita – num mesmo período normal este número é em torno de R$ 150 milhões.

Surfando no Black Friday

Nenhum vendedor online pode mais ficar de fora desta data porque se o varejista não surfar esta enorme onda de vendas, vai abrir espaço para o seu concorrente. Seguramente, alguém vai vender para este consumidor que está, cada vez mais, aprendendo a comprar na Black Friday.

O sucesso da data no Brasil é tão aparente que já vemos o varejo offline também trazendo a Black Friday para o seu calendário. Há muitas lojas físicas que preparam suas promoções não só para a sexta-feira, mas para a semana toda, ou fazem um fim de semana Black Friday.

E as promoções também já vão além dos bens de consumo, duráveis e não duráveis. Serviços ganham cada vez mais força na Black Friday, como postos de gasolina oferecendo lavagem de carro com desconto, pequenos varejos de rua, construtoras vendendo apartamentos, bancos vendendo serviços financeiros, e companhias aéreas vendendo passagens e pacotes de viagem, por exemplo.

Nem tudo é festa na Black Friday

Muitas empresas entram na onda sem o devido planejamento, oferecem preços baixos a qualquer custo e acabam não tendo o resultado esperado. Entrar na Black Friday tem que ser uma operação bastante planejada, que analise até que ponto você pode concorrer e levar uma vantagem competitiva para o seu consumidor. Muitas vezes o caminho é negociar previamente com o fabricante, e ele oferecer as condições para o varejista conseguir baixar os preços.

Nesse período de seis anos em que a Black Friday está no Brasil, é possível observar uma mudança de comportamento do consumidor no sentido de postergar uma compra.

Muitos consumidores que pretendem trocar de celular, geladeira ou de televisão, têm esperado para fazê-lo no mês de novembro, na esperança que o produto baixe de preço durante a data. Em meados de outubro, observamos uma desaceleração de vendas de produtos de bens de consumo de valor elevado.

Já podemos ver também a antecipação das vendas de Natal. Até 2012 ou 2013, o dia de maior pico de vendas no varejo era 10 dias antes do Natal. Era uma data limite que os varejistas determinavam para as compras fossem entregues a tempo. Hoje o pico de venda acontece na Black Friday, em novembro, e muitos consumidores afirmam que as compras são para para presentes de Natal. Em 2017, 40% das pessoas que compraram na Black Friday afirmaram se tratar de presentes de Natal.

Novo consumidor, nova Black Friday

O comportamento do consumidor da Black Friday é o comportamento padrão de consumidor online, e isso não mudou. Mas houve mudança de percepção deste consumidor brasileiro. Atualmente há mais pessoas sabendo sobre o evento de promoções em novembro, e ano a ano, aumenta o planejando para compras nesta data. Esse consumidor espera descontos reais e sempre pronto para pesquisar antes de comprar.

Mais consumidores se planejando para comprar, mais empresas se planejando para vender. Há grandes empresas que já planejam a sua atuação na Black Friday desde março.

Sete meses antes começam as negociações comerciais com fornecedores, os testes de estresse dos sites, testes de operação, planejamento de reforço na contratação de mão-de-obra para conseguir processar as compras e os pedidos dentro dos prazos. Também preveem reforço na contratação de mão de obra nas áreas de logística e atendimento.

A expressão Black Friday já gera um estímulo maior para o consumidor, sendo sinônimo de descontos. É uma oportunidade ímpar para que as empresas usem esse momento de impulso natural de vendas para promover mais vendas, mas sempre dando descontos reais, que efetivamente ofereça alguma vantagem para o consumidor e, assim, essa onda só tende a crescer a cada ano.

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Pedro Guasti é conselheiro e diretor de Relações Institucionais da Ebit|Nielsen e presidente do Conselho de E-commerce da Fecomercio SP. Co-fundador da Ebit, em 2000 foi responsável pela estruturação das áreas de Marketing Comportamental, Inteligência de Mercado e Universidade Corporativa do Buscapé Company.  Colabora ativamente na divulgação e no fortalecimento do e-commerce no Brasil, sendo um dos idealizadores do relatório WebShoppers. É membro do grupo de investidores Harvard Business Angels, palestrante e professor de e-commerce em tendências no varejo Omnichannel.


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