事業拡張の体験談：現地決済オプションの理解

新たな地域に向けてビジネスを拡張する計画をお持ちですか？

現在では、世界に広がるビジネス機会を捉えるために、大規模なチームを編成したり、すべての市場に拠点を設けたりする必要はありません。 適切なテクノロジーと、現地決済オプションの十分な理解があれば、ビジネスの国際的な拡大は誰にとっても容易になります。

ですが、これは私だけの主張ではありません。

ここでは、優良企業3社が海外発展を果たした体験談をご紹介します。

• ハイエンドのブーツブランド、Le Chameau社

• 英国で非常に有名になった折り畳み自転車を生み出した会社、Brompton Bikes社

• アイルランド最大のスポーツ用品小売会社、Life Style Sports社

これらの企業は、どれも以前は国内で強力な事業展開を行っていました。 Life Style Sports社は、アイルランドと北アイルランドでは誰でもよく知っています。 Brompton Bikes社は、ロンドンの自転車通勤者の間で揺るぎない地位を築いています。 また、Le Chameau社の有名なゴム製ブーツは、英国全土のライダーと狩猟愛好家のコミュニティで高い人気を誇ります。

このように、これら3社は国内ブランドの確立に重点を置いていたため、国際的なEコマース分野では、比較的まだ知られていない存在でした。 次の段階に進む意欲は十分だったのですが、リソースが限られていました。海外発展を推進するにあたり、チーム内の主要メンバー1人に大きく依存していました。そのメンバーとは、Harry Mann氏（Brompton社顧客体験責任者）、Gordon Newman氏（Life Style Sports社オムニチャネル責任者）、およびGrace Bell氏（Le Chameau社Eコマース担当重役）です。

Harry、Gordon、Graceの各氏は、チームの規模と任務の重大さにひるむことなく、Adyenのグローバル決済テクノロジーと現地決済オプションに関する深い知識を支えとして利用し、海外への事業拡張に挑みました。

Harry氏は当時を回顧して次のように述べています。「6つの市場でサイトを公開するまでの3か月間で、当ブランドならではの顧客体験を確実に提供する準備を整える必要がありました。」 「すべての市場にわたる決済を一度に処理する単一のプラットフォームにより、Adyenがこの準備を可能にしてくれたため、当社は素早く簡単にサイト運営を開始できました。 このサイト開設は大成功で、コンバージョン率が瞬く間に高まりました。」

各市場にはそれぞれ微妙な差異があります。 実のところ、購買行動は国によって言語と同じぐらい異なります。 従って、適切な決済オプションの提供は、海外発展に関する重要な検討事項です。 英国とアイルランドでは全体的に大手クレジットカードでの支払いが一般的ですが、他の市場ではオンラインバンキング、オープンインボイス、現地カードスキーム（カードブランド）などの他の決済オプションが主流です。

Le Chameau社はドイツ、ベネルクス諸国と北欧諸国の顧客を対象として、オープンインボイスを用いた決済手段であるKlarnaへの対応を計画しています。 Klarnaを利用すると、企業は購入する前に商品を試すサービスを顧客に提供でき、オンラインで高額商品を販売する場合に理想的な決済手段となります。

「当社のブーツは経験豊かなブーツ職人が高品質の材料を用いて手作りしています。」 「当然、品質と価格の両面で他社製品とは大きく異なります。 このため、購入する前に試用する機会をオンライン顧客に提供することで、購入に対する主な障壁が取り除かれ、当社のブーツの品質が自ずと明らかになります。 当社にとってオープンインボイスが非常に重要な決済手段だと考えるのは、これが理由です。」

Adyenのサービスを利用すれば、Klarnaに簡単に対応できます。 Le Chameau社をKlarnaに登録し、当社のバックオフィスからアクティベーションを行えば対応完了です。 別途契約を締結したり、追加のインテグレーションを行ったりする必要はありません。

Life Style Sports社は、まずオランダでiDEALへの対応を開始し、現在はドイツでSofort、フランスでCartes Bancairesの導入を進めています。 これらの決済オプションには不慣れだったGordon氏は、必要に応じてAdyenからサポートが得られて幸運だったと考えています。

「Adyenのサービスはとても優れています」 とGordon氏は述べています。 「Adyenは私たちが新たな決済オプションについて決定を下すために必要となるデータを提供してくれました。また、導入は非常に分かりやすいものでした。 iDEALへの対応開始が非常に簡単だったため、他の現地決済オプションに対応するための自信が得られました。」

一方、Brompton社はアジアにおいて大成功を収め、英国製自転車の熱烈なファンを増やしました。 アジアは決済オプションが非常に多様化している地域の1つです。 例えば中国は、コンシューマー向けアプリを通じた消費分野のパイオニアです。 実際に、Brompton社の顧客はアプリ内で2,600ドルの買物をすることに何の抵抗も感じません。 その結果、ソーシャルネットワークアプリのWeChatがBrompton社の主要なチャネルとなっています。 このトレンドに対応するために、Brompton社はWeChatストアを開設し、アプリ内とEコマースサイトの両方でウィチャットペイ（WeChat Pay）を受け付けています。

現地の人々が好んで利用する決済手段への対応は、単に各市場でのコンバージョン率を高めるだけではありません。 ブランドにも大きな影響を及ぼします。Grace氏は次のように説明しています。「現地決済オプションを用いてこれらの新規市場に参入することにより、顧客とブランドとの間に信頼関係を構築できます。 これは、ハイエンドの製品を販売する場合、特に重要です。」

ビジネスの海外展開で考慮すべきもう1つの事柄は、リスクマネージメントにどのような影響を及ぼすかという点です。 リスクプロファイルと脆弱性も、市場によって大きく異なるため、自分が何に立ち向かっているのかを知ることが大切です。

Life Style Sports社は当初、3Dセキュア（VisaとMastercardが管理しているプロセスの追加的なステップ）の組み合わせによってリスクに対処していました。 また、国境を超えたトランザクションをすべて手作業で確認していました。 非常に小規模なチームにとって、この作業は大きな頭痛の種であり、スケーラビリティは望むべくもありませんでした。

このプレッシャーを取り除くために、同社はAdyenのサービスに組み込まれているリスクマネージメントソリューションを導入しました。 この賢いツールは、Adyenのプラットフォームから取得したデータを用いて詳細な不正利用プロファイルを作成し、各トランザクションに関係する購入者を特定します。 これにより、Life Style Sports社は不正利用対策の大部分を自動化できます。

「私はRevenueProtect（不正利用防止ツール）の大ファンです」 とGordon氏は述べています。 「データと機械学習ツールのおかげで、リスクマネージメントのコストを削減できました。 また、3Dセキュアへの依存度も減らすことができ、それによってコンバージョン率が大幅に改善しました。」

Brompton社は、各市場で不正利用対策をカスタマイズできるRevenueProtectからもメリットを得ています。 これにより、同社は現地のコンバージョン率に影響を及ぼすことなく安全性を維持できます。 そして、Le Chameau社は米国とフランスで多大な利益を上げつつあります。 Grace氏は次のように述べています。「チャージバックが非常に少なくなったとご報告できることをうれしく思います。」 「当社の不正利用ルールはとてもよく機能しています。」

購入者について深く知れば知るほど、より良いサービスを提供できます。 Eコマースは購入者に関する優れた洞察をもたらし、私たちはそれをオンラインとオフラインの両方のビジネスに生かすことができます。 Adyenのユニファイドコマースソリューションを利用すると、オンラインと店舗の両方の決済を1つのシステムで管理できます。 これにより、使用するチャネルやデバイスにかかわらず、顧客に関して360度の視界を構築できます。 Harry氏は次のように説明しています。 「顧客について深く知れば知るほど、顧客により良いサービスを提供できます。 Adyenのテクノロジーによって、私たちは販売チャネルを統合し、データを活用することができ、それが新たな強みを次々と生み出します。」

Life Style Sports社は、Adyenの全チャネルにわたる決済プラットフォームからもメリットを得ています。 これにより、同社は店舗内のiPadやキオスクでオンライン商品を購入できるようにするなど、限りない種類のソリューションを提供できます。 Gordon氏は次のように述べています。「オンラインと店舗の全体にわたり1か所でシームレスな決済を行い、洞察が得られることに非常に満足しています。」 「これは顧客認識の面で極めて有益です。店舗でのトランザクションを利用し、オンラインでのリスクマネージメントに情報を提供できます。 それに加えて、財務担当者が行う照合作業もはるかに簡単になります。」

ビジネスの海外展開に複雑さが伴うのは当然です。 また、当社は決済が大きなパズルのほんの一部にすぎないと理解しています。 しかし、適切な対処によって成功への道を歩むことができます。 決済がスムーズに処理できれば、現地の言語や配送など、海外展開の他の側面に集中できるようになります。

成功の秘訣は、小さな規模で開始し、その結果を見極めて拡大することです。 Grace氏は次のように説明しています。 「私たちにとって、成功の鍵は反復プロセスにあります。 大規模に展開する前に、すべてをテストして何がうまくいくか確認します。 当社は現在、欧州に焦点を絞っており、欧州で成功すれば、世界展開に着手します。」

Adyenは、いつでもお手伝いいたします。 当社は事業展開の各段階で指針を提供し、お客様の態勢が整ったときに適切な決済オプションに関する助言を行って、新規市場への参入を支援します

当社の単一プラットフォームソリューションを利用すると、すべてのチャネルと市場にわたって1つのシステムで決済を管理できます。 また、現地専門家チームが各市場で成功を収める上で知っておくべきあらゆる事柄について説明します。 これにより、コンバージョン率が最大化され、ビジネスが保護されて、顧客が最高の体験を享受できることは間違いありません。

「当社にとってAdyenとのパートナーシップは、海外発展に必要不可欠です」 とHarry氏は述べています。 「当社は、ローカライズされたコントロールを伴うグローバルな概要からメリットを得ており、顧客についての詳細を常に学び続けています。 私は、Adyenと共に歩む未来に待ち受けているものについて、非常に胸を躍らせています。」