Come i pagamenti aiutano le attività basate su abbonamenti a crescere

Autore: Amy Konary è entrata a far parte di Zuora come VP di Customer Business Innovation nel 2017, con quasi 20 anni di esperienza nella consulenza alle aziende sulle strategie per le attività basate su abbonamenti. È la fondatrice e presidentessa del Subscribed Institute, un think tank per l'economia degli abbonamenti. Tramite l'istituto, Amy ha riunito una community di dirigenti aziendali, leader di pensiero ed esperti del settore in una serie di summit esecutivi, oltre ad aver generato standard di ricerca e di settore sui temi della trasformazione degli abbonamenti. Inoltre, Amy fa da consulente per i clienti Zuora sullo sviluppo, l'esecuzione e la maturità delle strategie per i business che si occupano di abbonamenti.​

Oggi, il mondo sta assistendo all'ascesa dell'economia degli abbonamenti. Modelli di business innovativi basati sui pagamenti ricorrenti stanno emergendo in tutti i principali settori, dal SaaS al retail, fino a settori più tradizionali come l'edilizia e la produzione manifatturiera.

Secondo ilSubscription Economy Index, di Zuora, negli ultimi sette anni le attività basate su abbonamenti in Nord America, Europa e Asia Pacifico hanno visto le vendite aumentare di più del 300%, con un 18% di tasso annuo di crescita composto (CAGR), pari a cinque volte più dei ricavi aziendali dello S&P 500 e delle vendite al dettaglio negli Stati Uniti.

Secondo il recente Subscription Impact Report: COVID-19 di Zuora, il 50% delle aziende è ancora in crescita, ma non ha registrato un impatto significativo sui tassi di acquisizione degli abbonati; il 18% delle aziende ha visto il tasso di crescita degli abbonamenti accelerare; il 17% sta registrando un rallentamento, ma è comunque in crescita; il restante 14% delle aziende ha registrato un calo. ​

Questo cambiamento è dovuto a clienti che tendono a preferire sempre più l'accesso ai servizi rispetto alla proprietà dei prodotti. I costi iniziali elevati, le complicazioni della manutenzione continua e la frustrazione dell'obsolescenza tecnologica hanno molto diminuito il fascino e l'importanza di avere oggetti di proprietà nelle nostre vite. Al contrario, i clienti odierni preferiscono risultati ed esperienze uniche: l'accesso al software più recente, un passaggio in auto, un posto dove stare, la borsa più alla moda da portare. “Perché comprare, quando è possibile abbonarsi a un servizio?” è la nuova mentalità. I clienti si vanno liberando delle catene della proprietà, preferendo la libertà di provare, abbonarsi, fare upgrade o downgrade, mettere in pausa, annullare e riprendere determinati servizi a loro volontà. In poche parole, vogliono sentirsi liberi di consumare alle loro condizioni.

Il bisogno di libertà e di scelta dei clienti si estende anche ai pagamenti. Gli abbonati di oggi vogliono la libertà di pagare utilizzando ilmetodo di pagamentoche preferiscono e si aspettano che i fornitori accettino una vasta gamma di metodi di pagamento e valute.

Per le aziende, i pagamenti ricorrenti implicano che ogni volta che chiedi ai tuoi clienti di effettuare un pagamento, effettui una nuova vendita. Perdere clienti attuali e potenziali nella pagina di pagamento vanifica i tuoi sforzi di marketing e di vendita, aumentando i costi di acquisizione degli abbonati.

Con più di 180 valute e 200 diversi metodi di pagamento elettronico, le cose possono diventare abbastanza complesse. Il problema però è tutto qui: offrire ai clienti un'ampia scelta di metodi di pagamento e valute è fondamentale per promuovere la crescita del business.

Una ricerca delSubscribed Institutedimostra che la scelta dei metodi di pagamento è direttamente correlata con la crescita di un'attività.​

La possibilità di offrire ai clienti la facilità e la praticità di effettuare transazioni tramite il loro metodo preferito riduce l'attrito nel processo di onboarding e può contribuire alla crescita del fatturato. Le aziende che accettano più di cinque metodi di pagamento crescono, in media, del 4% più velocemente di quelle che ne accettano tre o meno.

Più metodi di pagamento significa anche meno abbandono, poiché le aziende che accettano più di cinque metodi di pagamento hanno, in media, un tasso di abbandono del 28% mentre quelle che accettano tre o meno arrivano al 33%. In media, quindi, c'è una differenza del 5%. Tassi di abbandono più bassi possono fare un'enorme differenza nei profitti derivati dagli abbonamenti.

L'offerta di diversi metodi di pagamento, poi, consente alle aziende di disporre di una riscossione dei pagamenti più efficace. Le aziende che accettano più di cinque metodi di pagamento hanno un tasso di pagamento delle fatture mediamente superiore del 4% rispetto a quelle che accettano un massimo di tre metodi.

Indubbiamente, conviene accettare la valuta locale in qualsiasi mercato che si desidera servire, soprattutto se si prevede un'attività considerevole in quella regione geografica.​ Chiedere ai clienti di pagare nella valuta di tua scelta, sostenendo le relative commissioni e spese di conversione, può essere negativo per l'aumento dei profitti.

Una ricerca del ​Subscribed Institute dimostra che offrire ai clienti la scelta tra più valute ha una forte correlazione con la crescita del fatturato e degli abbonati.

Le aziende che accettano cinque o più valute crescono, in media, dell'8% più velocemente di quelle che accettano una valuta sola.

Le aziende che accettano cinque o più valute hanno, in media, un tasso di crescita degli abbonati del 15,4%, mentre quelle che ne accettano una sola hanno una media del 9,6%, per una differenza del 5,8%.

I pagamenti sono un aspetto critico per qualsiasi azienda, ma soprattutto per le attività basate su abbonamenti, poiché la natura ricorrente del modello rende i pagamenti un punto di contatto continuo con i clienti. ​​La riscossione dei pagamenti in abbonamento deve essere localizzata, priva di ostacoli e in grado di soddisfare le preferenze dei clienti.

Le aziende che soddisfano le preferenze dei loro clienti accettando un maggior numero di metodi di pagamento e valute aumentano i profitti e la base di abbonati più velocemente, riducono il tasso di abbandono e riscuotono i pagamenti in modo più efficace.​ Se non si è in grado di offrire questa flessibilità, si rischia di riscontrare abbandoni sia al momento dell'iscrizione, sia più avanti nel tempo.

È fondamentale che le aziende comprendano l'importanza di offrire ai clienti una scelta di metodi di pagamento e valute, servendosene in maniera strategica per favorire la crescita dell'attività.

Zuora fornisce la piattaforma leader di gestione degli abbonamenti basata su cloud, che funziona come un sistema di registrazione per le attività basate su abbonamento in tutti i settori. Potenziando la Subscription Economy®, la piattaforma Zuora è stata progettata appositamente per modelli di business dinamici e ricorrenti in abbonamento e funge da centro intelligente per la gestione degli abbonamenti, automatizzando e gestendo l'intero processo della sottoscrizione dall'ordine al profitto in modo uniforme, dalla fatturazione al rilevamento dei ricavi.