4 Punkte, die Sie bei Ihrem Wachstum beachten sollten

Lösen Sie sich von bestehenden Denkmustern und erkunden Sie neue Wege zur Umsatzgenerierung

In Zeiten wie diesen kann es schwierig sein, das Wachstum Ihres Unternehmens zu planen. Und vor allem, wo man anfangen soll. Was Sie brauchen, ist ein Rahmenkonzept. Im Jahr 2000 veröffentlichten drei McKinsey-Berater „The Alchemy of Growth: Practical Insights for Building the Enduring Enterprise“. Darin stellen sie ein Modell vor, das Geschäftsführer dazu ermutigt, sich von bestehenden Denkmustern zu lösen. Es heißt „The Seven Degrees of Freedom for Growth“ (Die sieben Freiheitsgrade des Wachstums) und bietet einen Rahmen, der bei der Erweiterung ihres Horizonts unterstützen soll.

Die sieben Freiheitsgrade des Wachstums von McKinsey

Die sieben Freiheitsgrade des Wachstums von McKinsey

Zahlungen können eine der nicht offensichtlichen Wachstumschancen sein, die ein echter Treiber für Ihre Expansionspläne werden können. Sie lassen sich auf mindestens vier der oben gezeigten sieben Stufen abbilden. Schauen wir uns also an, wie Ihre Zahlungsplattform eine Rolle bei der Planung Ihres Wachstums spielen sollte.

Mehr Umsatz mit Bestandskunden

Schritt eins eines jeden Wachstumsplans ist es, herauszufinden, wie Sie mehr an Ihre bestehenden Kunden verkaufen können. Ihre Kunden wissen, wer Sie sind und was Sie anbieten. Jetzt geht es darum, die Häufigkeit ihrer Käufe zu erhöhen. Der Bezahlvorgang kann dabei ein wichtiges Instrument sein.

Die eigenen Kunden kennen: Mehr zu verkaufen bedeutet, Ihre Kunden besser zu verstehen. Wie und wo Ihre Kunden bezahlen, sind zwei grundlegende Merkmale, die Sie kennen sollten. Verwenden sie zum Beispiel Apple Pay auf dem Handy, aber eine Debitkarte im Laden? Ein Zahlungspartner kann die bevorzugten Methoden Ihrer Kunden identifizieren und sicherstellen, dass Sie die ganze Bandbreite davon anbieten können – sowohl online als auch offline.

Die Kundentreue bestärken: Noch nie war es so wichtig wie heute, bedeutungsvolle Beziehungen zu Ihren Kunden aufzubauen. 73 % der Verbraucher weltweit gaben an, dass sie die Unternehmen, auf die sie sich während der Pandemie verlassen haben, weiterhin bevorzugen würden. Wenn die Zahlungsdaten zwischen Ihren digitalen und physischen Kanälen verbunden sind, können Sie eine zentrale Sicht auf Ihre Kunden gewinnen und im Gegenzug Ihre Kommunikation auf bestimmte Kunden zuschneiden. Zum Beispiel könnten Sie eine E-Mail mit einem zehnprozentigen Rabatt an dem Tag im Monat versenden, an dem sie am meisten ausgeben.

Praktische Tipps

Vermeiden Sie es Kartendaten nicht mit Käufern zu verknüpfen. Verbinden Sie stattdessen Identifikatoren mit Zahlungsdaten:
Kartenerfassung und Zahlungsanforderungen können mehrere Kundenidentifikatoren zurückgeben. Es liegt an Ihnen, welche dieser Identifikatoren Sie verwenden möchten. Passive Kundenerkennung: Daten zur Kundenherkunft können Ihnen bei der Entscheidung helfen, ob Sie neue Zahlungsmethoden akzeptieren, Währungsumrechnungen an Ihren Terminals anbieten oder Beschilderungen in anderen Sprachen in Ihrem Geschäft anbringen sollten.
Aktive Kundenerkennung: Sprechen Sie Kunden zielgerichtet an, indem Sie ihr Einkaufserlebnis personalisieren. Sie können Punkte zum Treuekonto des Käufers hinzufügen oder diese vor einer Zahlung anwenden, um einen Rabatt oder ein Treuegeschenk zu gewähren.
Tokenisierung für wiederkehrende Online-Zahlungen: Verwendung Sie Tokens beim Cross-Selling von Produkten, die regelmäßige Zahlungen erfordern (z.B. eine Versicherungspolice für ein Produkt).
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Neue Kunden gewinnen

Im zweiten Schritt sollten Sie sich darauf fokussieren, neue Kunden zu erreichen und diese zu verstehen. Die Verwendung von Marktsegmentierung, um Ihren Markt in Gruppen zu unterteilen, kann dies erleichtern. Damit können Sie gezielte Marketingkampagnen entwickeln, die auf die Bedürfnisse jeder Gruppe eingehen. Die Segmentierung wird traditionell nach den folgenden vier Kategorien vorgenommen:

  • Demografie
  • Verhalten
  • Psychografie
  • Geografie

Zu wissen, wo, wie viel, wie oft und wie Ihre Kunden einkaufen, hilft Ihnen dabei ein detailliertes Bild Ihrer potenziellen Neukunden zu erstellen. Zahlungsdatenn können dabei helfen, Ihre verhaltensbezogenen und geografischen Gruppierungen noch detaillierter zu gestalten. Ein Beispiel:

  • Standort: z.B. das Akzeptieren von girocard in Deutschland fördert Ihre Umsätze in dieser Region
  • Bevorzugte Zahlungsmethode: Kreditkarten, Debitkarten, Wallets
  • Durchschnittliche Ausgaben: Hoch – Niedrig
  • Ausgabenfrequenz: Oft – Selten

Sie können Zahlungsdaten auch nutzen, um Ihren Umsatz bei den Kunden zu fördern, die in der Regel nicht so häufig bei Ihnen einkaufen. Das Hinzufügen eines mobilen, responsiven Checkouts und das Akzeptieren von Wallet-basierten Zahlungen führt zum Beispiel zu einem Anstieg der Conversions in der Generation Z.

Zahlungsdaten können Ihnen dabei helfen, Kundensegmente abzubilden und zu definieren. Darüber lässt sich anschießend Folgendes erreichen:

  1. Zielgenaue Ansprache dieser Gruppen
  2. Bereitstellung von überlegenem Mehrwert für diese Gruppen

Innovation der Wertschöpfung

Die Evaluierung und Neugestaltung des Systems, das zu Ihrer Wertschöpfung beiträgt, kann ebenfalls das Wachstum fördern. Wir haben herausgefunden, dass 7 von 10 Käufern ihre Einkäufe aufgrund von Komplikationen im Online-Checkout abbrechen - was zu Milliarden an verlorenem potenziellen Umsatz führt.

Durch ein hervorragendes Zahlungserlebnis stellen Sie sicher, dass Sie so viel Umsatz wie möglich mit Ihren bestehenden Kunden und den neuen Kunden, an deren Gewinnung Sie so hart gearbeitet haben, generieren können. Dies kann durch die Optimierung Ihres Funnels und Ihrer Zahlungsseite erreicht werden. Von 1-Click-Zahlungen bis zum automatischen Ausfüllen von persönlichen Informationen in Formularen - es gibt eine Vielzahl von Möglichkeiten, um ein bequemes Kauferlebnis zu schaffen.

Praktische Tipps
Vermeiden Sie es Kunden weiterzuleiten:
Die Weiterleitung von Kunden auf eine Zahlungsseite, die nicht von Ihnen gehostet wird, kann Misstrauen wecken.
Bieten Sie stattdessen eine native Umgebung: Dies erhöht das Vertrauen und steigert den Umsatz, da es die Schritte zur Zahlung minimiert. Wenn Sie eine App haben, entscheiden Sie sich für In-App-Zahlungen anstelle einer Weiterleitung.
ODER
Eine zielgerichtete Weiterleitung: Wenn Sie eine Vielzahl von Anwendungsfällen haben, bei denen es eine persönliche Interaktion gibt – einschließlich Chatbots, soziale Medien und Telefon –, sollten Sie sich für eine Pay-by-Link-Weiterleitung entscheiden. Damit bieten Sie ein reibungsloses und markenspezifisches Erlebnis, das vollständig in Ihre Strategie passt.
Überfordern Sie Ihre Kunden nicht mit zu vielen Optionen: Nur weil Sie 100 Zahlungsmethoden anbieten können, heißt das nicht, dass sich Ihre Kunden dies auch wünschen. Erstellen Sie Shortlists: Wählen Sie Ihre Top 5, die in der Regel die lokal bevorzugten Optionen (z.B. Karten oder Banküberweisungen) sowie Wallets umfassen. Adyen integriert diese Logik in Ihren Checkout, damit Sie das anbieten, was wichtig ist. So wird sichergestellt, dass Kunden sofort zum nächsten Schritt der Zahlungsabwicklung springen können.

Geografische Expansion

Zahlungen können Ihnen dabei helfen, Ihren Umsatz in bestehenden Märkten zu steigern und gleichzeitig sicherzustellen, dass Sie in neuen Märkten gut aufgestellt sind. Hier sind zwei Beispiele dafür, wie wir Händlern geholfen haben, regelkonform zu bleiben und in neue Regionen zu expandieren.

Up to date in bestehenden Märkten

Selbst wenn Sie Ihren Markt in- und auswendig kennen, müssen Sie nicht gleich auch alles über die Zahlungsvorschriften wissen. Ihr Zahlungsanbieter verfügt über das lokale Fachwissen, das Ihnen möglicherweise fehlt, und kann Sie über alle aktuellen Entwicklungen in Ihrem Markt auf dem Laufenden halten.

Ein kürzlich erlassenes schwedisches Gesetz schreibt zum Beispiel vor, dass die erste Zahlungsoption, die auf einer Checkout-Seite angezeigt wird, keine Kreditkartenoption sein darf. In anderen Ländern ist dies üblich. Wenn Sie ein Händler wären, der in Schweden tätig ist, würden wir diese Änderung nahtlos in Ihrer Checkout-Logik anpassen.

Globale Expansion durch lokale Zahlungsmethoden

Sobald Sie Adyen integriert haben, können Sie die Vorteile unserer globalen Zahlungstechnologie und unsere fundierten Kenntnisse der lokalen Zahlungsmethoden nutzen. Jeder Markt hat Nuancen und bevorzugte Zahlungsarten. Während in Großbritannien und Irland Mainstream-Karten beliebt sind, dominieren in anderen Märkten alternative Zahlungsoptionen wie Online-Banking, Rechnungszahlungen und lokale Kartensysteme.

Der irische Sportbekleidungshändler Life Style Sports brauchte einen Partner, der ihn bei seiner Expansion in die Niederlande, Deutschland und Frankreich unterstützte, wo er iDEAL, Sofort und Cartes Bancaires einführte. Gordon Newman, Leiter Omnichannel, kommentiert:

„Adyen war brillant. Sie haben uns Daten zur Verfügung gestellt, um unsere Entscheidungen über neue Zahlungsoptionen zu treffen. Dabei war die Implementierung sehr einfach. Die Einführung von iDEAL war so einfach, dass es uns das Vertrauen gegeben hat, auch andere lokale Zahlungsoptionen zu unterstützen.“

Unternehmen, die nachhaltig wachsen, sind diejenigen, die sich regelmäßig die Zeit nehmen, neue Wege zu gehen. Betrachten Sie Ihre Zahlungsplattform nicht länger als ein oberflächliches Werkzeug, sondern als einen echten Mehrwert, der Ihr Unternehmenswachstum unterstützen kann.

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