Guides und Reports

Praktische Tipps, um den Online-Checkout-Prozess zu optimieren

Erfahren Sie hier, wie ein optimierter Checkout Ihre Conversion Rate steigern kann.

3 August, 2021

· 5 Minuten

Themen

Was ist das Geheimnis, um aus einem zufälligen Besucher einen ernsthaften Käufer zu machen?

Im Marketingjargon wird dieser Prozess als „Conversion Rate steigern“ oder „mehr Menschen durch den Sales Funnel schleusen“ bezeichnet und ist ein wichtiger Aspekt bei der Skalierung Ihres Unternehmens. Experten haben unzählige Kommunikations- und Marketingbücher zu diesem Thema geschrieben, während Unternehmen ständig neue Strategien testen, um ihre Webseiten zu optimieren – vom Hinzufügen von Grafiken über das Optimieren von Texten bis hin zur Verbesserung der Navigation.

All dies sind wirksame Strategien, die es sich zu testen lohnt. Unserer Erfahrung nach vernachlässigen Händler dabei allerdings oft den letzten Abschnitt des Prozesses – Checkout und Zahlung. Und dieser Fehler kostet eine Menge Geld.

Ihre Checkliste zur Wahl der richtigen Online-Zahlungslösung für Ihr Unternehmen

Checkliste runterladen

Komplikationen beim Online-Checkout kosten jährlich 292 Milliarden €

Unsere Studie zeigt, dass im Jahr 201970% der Käufer einen Online-Kauf aufgrund von Komplikationen abgebrochen haben. Allein dadurch gingen 292 Milliarden € an potenziellen Umsatz verloren.

Von den Opportunitätskosten abgesehen kann ein solcher Abbruch auch emotional frustrierend sein. Wir haben es mit einem Kunden oder einer Kundin zu tun, die bereits den gesamten Verkaufsprozess durchlaufen haben – sie haben Ihre Webseite gefunden, sie durchstöbert, Artikel gefunden, die ihnen gefallen, und sie zum Warenkorb hinzugefügt – nur um ihren Kauf kurz vor dem Checkout abzubrechen.

Aber so frustrierend das auch sein mag – es gibt auch gute Nachrichten. Denn ein abgebrochener Checkout bedeutet, dass Sie Ihre Kunden bereits mit Ihrem Angebot und Shopping-Erlebnis überzeugt haben. Es ist daher nicht nötig, Ihre Webseite völlig neu zu gestalten oder den Produktmix zu ändern, um mehr Menschen auf sich aufmerksam zu machen. Sie müssen nur herausfinden, was diese letzte kleine Hürde verursacht hat, und im Anschluss das Checkout-Erlebnis so verbessern, dass Störfaktoren minimiert werden. Selbst kleine Umstellungen können bereits deutliche Auswirkungen auf das Geschäftsergebnis haben.

„Wir haben einen A/B-Test durchgeführt, um Adyen Drop-in (embedded) im Vergleich zu unserer vorherigen Integration (redirect) zu testen, und insgesamt konnten wir einen Anstieg der Conversion Rate von 3,6 % feststellen.“
Kateryna GlushchukSenior Product Manager, Payments, Soundcloud

Das führt uns zu unserem ersten praktischen Tipp – ein Verständnis für die Ursachen des Checkout-Abbruchs entwickeln.

Deshalb brechen Kunden den Checkout-Prozess ab

Wir alle wissen, dass das Erlebnis in allen Bereichen im Vordergrund steht. Gerade Effizienz und Bequemlichkeit werden bei Kunden zunehmend wichtiger. Alles soll so reibungslos wie möglich ablaufen. Für den Checkout gilt das genauso.

Denn wenn wir mal ehrlich sind: Aus emotionaler Sicht zahlt niemand wirklich gerne für Waren und Leistungen. Das bedeutet, dass der Checkout schon vorab mit emotionalen Hürden verbunden ist. Deshalb ist das Letzte was Sie wollen, den Prozess noch weiter unnötig zu erschweren.

Hier ein paar Punkte, die den Checkout-Prozess erschweren können:

Zu viele Schritte: Je mehr Schritte erforderlich sind, desto stockender der Kaufprozess. Häufige Stolperfallen entstehen, wenn vor dem Kauf eine verpflichtende Registrierung notwendig ist und Angaben zu obligatorischen und optionalen Feldern fehlen.
Zu wenige Zahlungsoptionen: Wir haben herausgefunden, dass 241 Milliarden € an jährlichen Umsatzeinbußen durch Checkout-Abbruch auf eingeschränkte Zahlungsoptionen zurückzuführen sind.
Zu viel Verwirrung: Kunden wissen möglicherweise nicht, welcher Schritt der nächste ist – oder nicht einmal, wie viel sie eigentlich genau zahlen müssen, z. B. weil der Endpreis nicht in der Landeswährung angezeigt wird.
Zu wenig Vertrauenswürdigkeit: Kunden haben eventuell kein Vertrauen, dass ihre Zahlungsdaten sicher sind. Wenn beim Checkout beispielsweise auf eine andere Zahlungsseite weitergeleitet wird, kann das ein Grund sein, den Kauf abzubrechen.
Abgelehnte Zahlungen: Eine abgelehnte Zahlung ist eine unangenehme Erfahrung – vor allem, wenn die finanziellen Mittel des Kunden eigentlich ausreichen und ein Grund dafür uneinsichtig ist.

Die letzten Hindernisse beim Kauf aus dem Weg räumen

Auch wenn die Anzahl der möglichen Hindernisse entmutigend wirken kann, wird Ihnen ein guter Zahlungspartner in den meisten Fällen eine Lösung anbieten können. Einige der folgenden Möglichkeiten helfen Ihnen dabei, den Kunden bis zur erfolgreichen Zahlung zu begleiten.

Relevante Zahlungsmethoden anbieten

Mögliche Probleme:

Zu wenige Zahlungsoptionen
Zu viel Verwirrung

Es kann verlockend sein, einfach so viele Zahlungsmethoden wie möglich auf der Checkout-Seite zu platzieren. Das kann aber den Kunden verwirren und die Checkout-Seite optisch unattraktiv machen. Ein zu großes Angebot kann sich also genauso negativ auswirken wie ein zu limitiertes.

Stattdessen sollten Sie einen Mittelweg finden, bei dem nur die relevantesten Zahlungsoptionen angezeigt werden. In China sollten Sie deshalb unbedingt WeChat Pay oder AliPay anbieten, während Sie in Deutschland den Kauf per Rechnung nicht vergessen sollten.

Sie können auch demografische Daten verwenden, um eine fundierte Entscheidung zu treffen. Personen der Generation Y zum Beispiel würde sich mit hoher WahrscheinlichkeitMobile-Wallet-Optionenwünschen.

Transparent sein

Mögliche Probleme:

Zu viel Verwirrung
Zu wenig Vertrauenswürdigkeit
Zu viele Schritte

Verschiedene Zahlungsmethoden sind möglicherweise jeweils mit unterschiedlichen Abläufen verbunden. Bei einigen Methoden geschieht der Ablauf direkt auf der Checkout-Seite, bei anderen werden die Kunden dagegen auf eine separate Seite weitergeleitet oder sogar zu einer zusätzlichen Aktion aufgefordert, z. B. einer Authentifizierung.

Transparenz bedeutet, Kunden auf das vorzubereiten, was sie als Nächstes erwartet oder was als Nächstes zu tun ist. Ihre Kunden fühlen sich dadurch abgeholt und haben mehr Vertrauen in den Prozess – und sind dann auch eher bereit, die zusätzlichen Schritte auszuführen. Zudem hilft es dabei, Verwirrung zu verhindern.

Eins ist klar: Menschen tun sich schwer mit Unsicherheit . Das war ein Teil des Erfolgsrezepts von Uber – den Kunden genau anzeigen, wie lange sie auf ihren Fahrer warten müssen. Es ist also weniger das Warten, das schmerzhaft ist, als vielmehr die damit verbundene Unsicherheit.

Intelligente Authentifizierung

Mögliche Probleme:

Zu viele Schritte
Abgelehnte Zahlungen

Authentifizierung schützt sowohl Kunden als auch Händler, führt aber auch zu Reibungen im Kaufprozess. Durch Optimierung des Authentifizierungsprozesses können Sie die negativen Auswirkungen minimieren.

UnserAuthentication Engineanalysiert beispielsweise über 100 Datenpunkte, um eine optimale Authentifizierung zu erstellen. Für bestimmte Transaktionen können wir so den Prozess überspringen, um zu verhindern, dass Käufer unterbrochen werden.

Optimierung für wiederkehrende Besucher

Mögliche Probleme:

Zu viele Schritte

Um Ihr Geschäft skalieren zu können, müssen Sie Ihren Customer Lifetime Value (CLV) erhöhen. Und dafür müssen sie sicherstellen, dass Ihre Kunden wiederkommen wollen.

Erhöhen Sie daher die Kundenbindung, indem Sie den Checkout für wiederkehrende Käufer einfacher machen. Speichern Sie die Kreditkartendaten an einem sicheren Ort, um 1-Click-Zahlungen zu ermöglichen. Eine weitere Erleichterung für wiederkehrende Kunden wäre es, ihnen nur bereits ausgewählte Zahlungsmethoden anzuzeigen.

Das Checkout-Endspiel – ein einfaches und angenehmes Kundenerlebnis

Das Endspiel besteht darin, ein Einkaufserlebnis zu schaffen, das einfach und angenehm ist. Das Bezahlen ist nicht das, worauf sich die Kunden freuen. Es sollte also im schlimmsten Fall schmerzlos sein und im besten Fall einen Wettbewerbsvorteil darstellen.

Aber alles beginnt mit der Auswahl der richtigen Checkout-Option für Ihr Unternehmen. Diese Fragen sollten Sie sich während des Auswahlprozesses stellen:

Wie viel wichtiger ist Ihnen Flexibilität im Vergleich zu Unkompliziertheit? Das Entwerfen eines eigenen Zahlungsablaufs gibt Ihnen die größte Flexibilität, erfordert aber auch die meisten Ressourcen. Wenn Sie den Fokus dagegen auf Unkompliziertheit legen, ist eine gebrauchsfertige Lösung wie Adyen Drop-in möglicherweise Ihre beste Wahl.
Wie sieht meine gewünschte Customer Journey aus? Das hängt von Ihrem Geschäftsmodell und Ihren Vertriebskanälen ab. Ein Abo-Unternehmen möchte sich möglicherweise auf eine reibungslose Anmeldung und unkomplizierte Verlängerung konzentrieren. Eine Luxusmarke oder ein B2B-Unternehmen möchte den Kunden mit einer Zahlungslink-Option, wie Pay by Link, während eines Videoanrufs oder in einer Rechnung mehr Flexibilität zu bieten.
Brauche ich wirklich eine Weiterleitung? Weiterleitungen sind verlockend, weil der Integrationsaufwand minimal ist. Sie können sich allerdings negativ auf das Einkaufserlebnis auswirken – diese Aspekte sollten somit auf jeden Fall gegeneinander abgewogen werden. Heutzutage können eingebettete Optionen genauso einfach integriert werden und gleichzeitig ein hervorragendes Kundenerlebnis bieten.
Kann ich bereits vorhandene Technologie verwenden? Manchmal ist es am besten, auf bestehende Systeme zu setzen. Wenn Sie bereits eine E-Commerce-Plattform wie Magento oder Shopware verwenden, gibt es dafür höchstwahrscheinlich ein Plug-In für Zahlungen. Damit können Sie Zahlungen schnell und einfach annehmen.

Diese Fragen können als Ausgangspunkt dienen, um herauszufinden, was Sie benötigen, um das Zahlungserlebnis zu schaffen, das sich Ihre Kunden wünschen. Daher ist es wichtig, dass Sie einen Zahlungspartner wählen, der es Ihnen ermöglicht, während der Skalierung Ihres Unternehmens problemlos zwischen den Checkout-Optionen zu wechseln.

„Die Daten haben uns gezeigt, dass wir durch den Wechsel von einer HPP (gehostete Zahlungsseite) [redirect] zu Drop-in die Conversions um ca. 12 % steigern konnten."
Experiencegift

Mit Adyen brauchen Sie nur eine einzige Backend-Integration. Sobald das erledigt ist, können Sie Ihre Checkout-Optionen ganz einfach an Ihre geschäftlichen Anforderungen anpassen – von gebrauchsfertigen Layouts über flexible Zahlungsblöcke für das Erstellen Ihrer Zahlungsseite bis hin zu vollständig anpassbaren API-Lösungen stehen Ihnen zahlreiche Möglichkeiten zur Verfügung.

Sehen Sie hier, welche Checkout-Integration die richtige für Ihr Unternehmen ist: